代理商力求技術升級 掌握核心競爭力勝出市場

比爾蓋茲有句名言：「誰掌握通路，誰就是贏家。」這句話點出電子元件代理商在產業中的重要性。然而三星集團總裁李健熙的名言：「除了老婆孩子，一切都要變！」更點出電子產業變化速度之快，使得產業中的任何一環，都必須隨時應變。元件代理商亦是如此，除了交貨速度、價格競爭力、產品線完整性、產品品質、財務健全狀態、電子化程度等企業運籌與後勤支援能力之外，在技術層面的導入設計(Design-In)能力以及應用工程師(FAE)支援能力，更成為代理商決勝的關鍵。  

增你強營業本部總經理陳信義(圖1)指出，代理商的技術支援投入程度，依照市場成熟度，以及產品的商業模式而有所不同。如果是市場已成熟的產品，只須由應用工程師向客戶進行規格陳述，並協助解決問題即可。如果是搭配主晶片的周邊元件，例如無線區域網路(WLAN)，則必須主動向主晶片業者爭取合作，將旗下代理的元件導入主晶片業者主導的模組設計中。以液晶電視為例，即是因為在系統產品設計上非常耗時，設計周期(Design Cycle)長達九個月，如果由客戶自行從頭至尾進行設計工作，不僅耗時，也必須擁有一組設計團隊，因而增加營運成本。益登科技行銷暨業務發展室資深副總經理林勝義(圖2)指出，在此情況下，如果由元件代理商直接提供設計，等於擔任其外包設計部門，可以因而減少內部人力需求，撙節成本。而代理商投入技術發展程度之深，甚至有些代理商索性轉型，改為經營自有品牌產品，例如韓國MP3播放器大廠iRiver即是由電子元件代理，進而提供生產代工，之後更進一步轉為經營自有品牌產品。  

對於元件代理商而言，能提供愈多套件解決方案(Turn-key Solution)、模組產品，甚至從設計到生產一手包辦，意味著主導性愈強，能將旗下各種代理元件產品組合成為完整方案提供給客戶。  

產品特質影響技術支援方式  

依照產品性質不同，代理商能提供的技術支援內容也有所差異，例如行動通訊模組，即與一般元件不同。興華科儀無線通訊產品部業務主任余正國(圖3)指出，2G的GSM/GPRS/EDGE或3G的CDMA/HSDPA行動通訊模組，與一般元件相較之下差異相當大，由於已經高度整合成為模組，在客戶端的設計需求並不大。客戶端只須進行通訊模組周邊的介面設計，例如SIM卡、電源、天線、聲音輸出入等。在這種情況下，代理商在設計方面提供的技術支援較為單純，通常僅須提供通訊模組周邊線路的參考設計、線路圖、線路規畫等，但由於這方面的難度較低，並非此類代理商技術支援的關鍵。  

針對此類通訊模組產品，由於主要並非用於手機，而是用在其他類型產品附加的通訊功能，例如家庭保全系統、PDA，以及車輛相關應用等。也因此，客戶大多並非具備通訊專業能力，代理商技術支援的價值，此時即可發揮在通訊認證的支援上。  

由於無線通訊功能牽涉的技術較為複雜，特別是在射頻相關的效能上，會牽涉較多的變數，包括電磁相容性(Electromagnetic Compatibility, EMC)、安全性、射頻認證、音頻認證等。以家庭保全系統為例，當客戶希望加入行動通訊功能，透過行動通訊模組，將異常警報訊息向外傳送，此時代理商除了必須提供硬體線路參考設計之外，也必須協助客戶進行線路除錯。在產品設計完成後，代理商則進一步協助客戶進行電磁相容性認證，如果發現無法通過認證，則可在電路板的設計上提供修改意見，直至認證完成為止。  

至於此類的技術支援，則有不同難度。針對難度較低的產品例如保全系統的技術支援，通常可由代理商進行，一旦碰到較為複雜的問題，代理商無法自行處理時，則必須由原廠協助處理。例如採用Windows CE作業系統的PDA手機，由於必須使用微軟的無線電介面層(Radio Interface Layer, RIL)軟體來控制通訊模組，在技術上較為複雜，就必須由代理商擔任客戶與原廠之間的橋樑，由原廠提供技術支援。  

技術支援方式千變萬化  

所謂的技術支援，對於代理商而言，作法可以千變萬化。從早期單純為客戶解決元件應用問題，到現在必須從頭至尾，在參考設計，甚至量產階段提供技術支援服務，元件代理商必涵蓋的層面愈來愈廣。  

技術支援依照代理商性質的不同，提供的程度也有所不同。例如興華科儀無線通訊產品部門，即因為代理產品種類較少，因而在技術支援投入程度相對上較為專注。余正國表示，通訊模組產品在客戶端產品的設計周期較長，例如PDA手機，以及汽車應用等，從一開始的決定規格，到產品設計完成，周期可能長達一年。也因為如此，對於代理商而言，提供技術支援的時間較長，在支援上的難度較高，成本回收時間也因此拉長。因此大型代理商往往較不願在此類產品上投入太多技術人力，相對之下，專注於此類產品的小型代理商則較能提供深入的技術支援服務。  

在客戶端產品設計流程中，代理商的技術支援可分為不同階段，不同類型的元件產品或模組產品遭遇的情況也有所不同。以行動通訊模組為例，由於大多應用在原本不具備通訊功能的產品上，因此許多客戶端產品是在未考慮通訊功能的情況下設計出來的，在後來要加入通訊模組時，技術問題隨之產生，例如原有電路與通訊模組的周邊電路發生衝突，此時就必須由代理商的工程人員提供硬體電路設計變更的建議。余正國表示，在軟體設計階段，該公司則大多在AT指令方面提供技術支援，在PDA手機則另有RIL介面方面的支援。在客戶端產品設計完成後，則協助客戶進行軟硬體修改，以完成相關認證。也因此，該公司的應用工程師也具備PDA與數據機等產品設計資歷背景。  

技術人力需求增加  

在代理商強調技術能力的潮流下，工程師所占的人力比重，近期也成為元件代理商訴求的技術指標。舉例而言，已有30年歷史的大傳企業，在公司成立初期，即編制了應用工程師。益登科技目前則擁有130多位工程師，平均資歷接近十年，人數也超過業務人員，全公司工程師與銷售人員比例為1.3:1，其中針對液晶電視機(LCD TV)產品的設計工程師，即有35位。增你強則訂出目標，希望近期能將研發人員在整個業務市場與行銷人員當中達到三分之一的比例。興華科儀無線通訊產品部則有3位工程師，與銷售人員人數相當。旺陽電在台灣則有12位工程師，相對於15位銷售人員，人數略少，但比例也相當接近。甚至連外界認為「以量取勝」的世平集團，也轉投資以技術支援見長的碩望科技，從事液晶面板相關電子元件的經銷。  

在決定提供何種解決方案時，代理商必須根據市場趨勢，找出具前瞻性的產品，並延攬相關工程人才，將技術團隊建立起來。由於必須充分掌握客戶在產品上的需求，代理商在延攬設計工程師時，也因而經常採用來自系統產品廠商、具備系統設計實戰經驗的工程師。例如益登科技即延攬了來自松下(Panasonic)的工程師。  

對於代理商而言，工程人力的配置必須動態調度，原則上除了自身公司所專注的解決方案設計之外，主要仍必須依照當時客戶需求情況，進行機動的任務編組，以客戶需求為導向。以增你強為例，60位應用工程師，分別投入電源管理/轉換、通訊、數位相機，以及液晶電視等類型產品，而在IPTV與USB則也有部分技術人力投入先期研發。  

強化技術人力陣容煞費苦心  

代理商在強化技術人力陣容時，卻也可能面臨技術人才流失的問題。由於代理商的應用工程師必須經常依照客戶狀況，而改變人力配置，因此具備系統設計能力的人才在代理商擔任應用工程師，雖然也能接觸大量新技術，但總是淺嘗輒止，不能有系統地深入。對於希望專注研發的人才而言，不見得是最好的工作環境。此外，代理商的應用工程師必須大量與客戶接觸，在必須具備的人格特質的要求上，也與單純從事研發有所不同，個性或志趣不合的人容易因此產生挫折感。有一位工程師就感嘆：「曾經以為FAE是一種輕鬆的工作，現實卻是一種淡淡的失望。」  

也因此，代理商在技術團隊的招募與維持上，必須煞費苦心。大傳企業總經理朱耀光(圖4)即指出，該公司特別應用工程師提供暢通的升遷管道，讓FAE更有機會升任主管，目前核心團隊中包括一位副總經理與兩位協理，都是出自FAE背景。如此可避免技術人才因升遷無門而跳槽，由工程師升任的主管，更能累積經驗，有效帶領技術團隊繼續成長。  

掌握核心競爭力才是關鍵  

雖然對於代理商而言，強化技術支援能力是大勢所趨，但是更重要的課題，卻是如何根據自身的優勢，在最具效益的層面強化其技術支援能力，從最具優勢的產品領域下手，利用技術支援服務，而增加市場主導性。提供產品設計上的技術支援或後續的認證服務，只能算是被動地滿足客戶需求。能否再進一步，創造客戶的需求，就必須主動替客戶設想並提出新的應用模式。  

業者認為，代理商存在的價值，除了滿足客戶需求之外，還可更進一步，為客戶創造需求。要做到此一層次，代理商必須具備更強的技術支援能力。舉例而言，興華科儀在通訊模組上，即向客戶提出可將通訊模組設計成為垃圾桶的通知系統，與感測器結合，當桶內的垃圾量超過一定程度，就透過行動通訊網路發出簡訊，通知環保單位或承包商前來清理。  

旺陽電則針對德州儀器MCU產品線，搭配各種感測器，以模組化方式提供。旺陽電副總經理張嘉昌(圖5)表示，此種作法的用意，即是希望推廣各種應用概念，例如搭配光感測器，用於手機背光控制，或是結合指紋感測器、壓力計、高度計等。  

代理商之所以主動向客戶提出各種創新應用概念，用意無非在於創造新的市場需求。當客戶採納這些概念，而推出高度差異化的成功產品，也代表利潤的提高，這亦是在「藍海策略」的概念下，值得元件代理商深入耕耘的商業模式。  

技術支援策略發展不同  

觀察不同類型之元件代理商在技術支援上的策略可發現，針對代理商本身的強項，妥善分配有限的技術人力，藉以更突顯其核心價值，是代理商在技術面強化競爭力的重要策略。  

電子元件代理商依其營運規模與策略，在技術支援層面各有不同的發展重點。大型代理商通常以後勤支援見長，而中小型規模代理商則為了突顯競爭優勢，而在技術支援能力提升上投入更高比重的資源。此外，大型代理商較專注於成熟產品的解決方案提供，小型代理商較多重視應用概念的提供。  

以業者規模而言，大型代理商在解決方案或模組產品的提供上，比較偏向逐漸接近成熟期，市場需求量較大的產品。而小型代理商則由於在價格與後勤支援體系上不如大型代理商，而更必須深耕技術能力，將技術支援重點著重於市場上在萌芽階段的產品，甚至主動向客戶提供新的應用模式或概念。  

技術開發與風險之間的抉擇  

當然，新的應用模式不見得每一種都會被市場接受，這也是代理商必須面臨的風險。以旺陽電為例，數年前曾經投入開發德州儀器射頻收發器的參考設計開發，但在當時的市場上並未獲得成功，目前則由於無線應用市場持續增溫，將基於以往累積的技術繼續開發。而某家大型代理商也曾經投入開發電荷藕合元件(CCD)模組，卻因技術問題而無法完成開發。此類風險，都是代理商追求技術能力提升時，必須慎重思考的。  

一般而言，完整解決方案或模組化產品的開發周期為3～9個月，萬一超過一年沒有成果，多數代理商都會選擇停止開發，以免虧損擴大。是否願意長期投資，投入較大的研發經費，換取未來可能的較大收益，端視代理商營運風格而定。  

在元件代理商普遍投入強化技術支援能力的趨勢下，代理商也面臨更複雜的課題。最大的問題，就是如何正確掌握客戶的需求。在以提高元件銷售量為前提下，代理商必須思考，技術支援必須投入到何種程度，對於客戶提出的技術支援需求，是否有足夠資源滿足客戶的所有要求，這些都必須基於公司整體策略加以判斷。因此，何種產品可以模組化，何種產品又不適合模組化？技術支援該如何進行？又該做到何種程度？平衡點在哪裡？代理商的技術發展方向如何決定？在在考驗著經營者的智慧。