代理商勢起？量測業者經銷策略不同調

虧損階段。為撙節成本，日前包括安捷倫(Agilent)與太克科技(Tektronix)均進行全球性改組，除持續刪減非必要人力外，也透過加強與通路商的合作，期盼維持業務成長。  

從型錄銷售轉向加值服務　安捷倫攜手安盟科技  

圖1　台灣安捷倫科技電子儀器事業群總經理張志銘(左)認為，將中高階產品授權由代理商進行服務，將有助於原廠觸角之延伸。而安盟科技董事長高瑞松(右)也極為看好兩者之合作。

繼今年3月時進行之全球性改組，大幅減少兩千七百人後，安捷倫於11月時再度發表組織異動，同時強化與通路夥伴之合作。因應全球性策略，台灣安捷倫日前與新創業者安盟科技簽署合作協議，透過安盟科技提供儀器銷售、專業支援及各式快速服務。這項協議並於2009年11月1日起正式生效。

受到金融風暴影響，企業精簡人力幾乎已成標準作業程序，但在此前提下，如何還能維持相同水準的業務成長與客戶服務，即為企業營運高下之關鍵。如安捷倫為因應市場趨勢及強化客戶服務網路，便積極尋求優質通路廠商，期盼仍能提供不變的服務品質。  

圖2　安盟科技總經理陳國信表示，該公司延攬之人力多半具有曾於原廠服務之經驗，因此在產品銷售、客戶服務與技術支援領域都與原廠不相上下。

台灣安捷倫科技電子儀器事業群總經理張志銘(圖1左)指出，過去安捷倫的經銷策略較多屬型錄銷售，代理商多半毋須針對產品本身進行深入了解、代理商之門檻也較低。但隨著客戶端需求的改變，唯有具有更高專業技術能力之通路夥伴，才能跟上時代變化，進而以優質服務內容，滿足客戶需求。  

安盟科技董事長高瑞松(圖1右)透露，身為安捷倫之授權銷售夥伴，安盟科技擁有媲美原廠的技術支援能力，同時兼具在地化快速回應之優勢，因此可針對安捷倫全產品線，提供最佳銷售與各式售後服務。  

成立甫月餘的安盟科技，目前在台北、新竹與高雄三地均設有據點，員工人數約二十人，資本額為新台幣三千萬元。安盟科技總經理陳國信(圖2)強調，安盟科技之專業人力多半曾於原廠服務過，包括太克、安捷倫與其他國際大廠，都是培育安盟科技專業人力之搖籃。陳國信認為，這群曾受過原廠完整訓練之團隊，無疑地將是未來拓展安捷倫與安盟科技市場版圖之精英部隊。  

圖3　太克科技總裁Amir Aghdaei分析，將部分銷售工作釋出予代理商，不但可減輕原廠之人力成本，亦可達成深耕在地化之使命。

至於客戶端之區隔方式，陳國信表示，除部分一線大廠仍由原廠服務外，其餘客戶均由安盟科技負責，並將產品線擴展至中高階；至今既存之五家經銷商，則仍維持基礎儀器之銷售。

力抗市場衰退　太克科技經銷策略改弦易轍  

抱持類似看法的，還包括太克科技。太克科技總裁Amir Aghdaei(圖3)指出，量測市場2009年至今產值較去年衰退達三成之譜，尤其在電腦與半導體產業下滑達50%之衝擊下，量測廠商營收表現普遍不樂觀。  

雖然近期情勢逐漸好轉，並在亞太新興國家帶動下，投資力道也漸回升，但Aghdaei仍認為，相較於由原廠負責多數客戶，不如將經銷權力下放予在地銷售夥伴，透過兩者之合作達到一加一大於二之綜效，同時提升公司獲利表現。而太克科技則選定蔚華科技為國內之在地經銷夥伴。  

圖4　蔚華科技董事長許宗賢說，由於該公司可提供從晶片設計到量測驗證之完整解決方案，特別對追求一站式銷售與服務之客戶具有吸引力。

根據兩造的經銷協議，蔚華科技將銷售太克科技的中階效能與超高效能示波器，以及邏輯分析儀、頻譜分析儀、訊號源與視訊測試設備。藉由太克科技產品組合的擴大，將讓蔚華科技提供更完整的客戶解決方案，解決在無線、嵌入式系統技術、串列資料與視訊設計方面的量測挑戰。同時，蔚華科技將持續強化其太克科技技術支援小組以提供客戶更完善的售前、售後與安裝支援服務。  

蔚華科技董事長許宗賢(圖4)表示，總公司設於新竹的蔚華科技，不但具有深厚的晶片設計、晶圓製造、封裝、測試、量測、生產資訊系統整合及平面顯示器等高科技產業研發、製造及整合型解決方案經驗，目前全球據點更遍及美國、中國大陸、新加坡、馬來西亞及香港，因而成為太克科技經銷夥伴首選。  

蔚華科技半導體與光電事業群總經理吳建璋(圖5)亦透露，該公司目前直接服務太克科技既有客戶之人力約為二十人；且蔚華科技亦具有超過四十人之應用工程師團隊，可視市場需求彈性調整，為客戶提供最佳服務與解決方案。吳建璋說，若以人力規模來看，蔚華科技之團隊，不論在「質」或是「量」上，都與原廠不相上下，自然可輕易解決客戶之技術難題。  

原廠/代理商有差異　羅德史瓦茲堅持直銷模式  

圖5　蔚華科技半導體與光電事業群總經理吳建璋強調，客戶追求的是高品質的服務，因此不論是原廠或是代理商，只要能快速解決問題，就能獲得客戶的青睞。

儘管其他業者紛紛走向加重通路商角色的策略，但羅德史瓦茲(R&S)依然堅持其直銷模式。台灣羅德史瓦茲總經理蔡吉文強調，該公司並不會改變現有的量測儀器銷售方式，而該公司之組織整體架構、產品線規畫與人力分配等，也不打算在近期內改變。  

台灣羅德史瓦茲專案業務部經理曹維陵解釋，相較於代理商，原廠仍具有較佳的銷售與技術能力，尤其今日量測儀器產品多走在技術的最前端，若在地化之通路夥伴未能即時跟上最新技術演進，或是無法快速解決客戶面臨的技術難題，客戶可能因此投向敵對陣營。因此，一旦太輕視原廠之技術支援重要性，極可能因小失大、得不償失。  

曹維陵指出，今日多數客戶之所以重視品牌，便是因為看好該品牌所帶來的附加價值；而這項歷經多年才建立起來的品牌光環，也非一朝一夕所能取代。  

另外，不看好側重代理商之業界人士也說，儘管目前不少代理商宣稱擁有與原廠不相上下之技術水準，但嚴格來說，此類人力之專業知識多半仍來自於曾受惠於原廠之教育訓練，或曾於原廠服務過；然一旦脫離原廠，其專業知識是否仍能維持一定水準、或隨時跟上最新技術演進，頗令人懷疑。  

值得一提的是，隨著代理商勢力坐大，是否可能侵蝕原廠的版圖，包括如何明確區分不同客戶，以避免「一線客戶人人要，小廠商成三不管地帶」的尷尬局面，也考驗業者的智慧。  

從上述業者的經銷策略大相逕庭可以看出，不但原廠與代理商間的競和關係耐人尋味，大環境遲遲未能回春，也直接衝擊業者的布局策略。而究竟何種策略能跟上外在環境變化與客戶需求，就由時間來證明。