本文為金磚四國手機市場解析系列的第二篇，針對新興的印度市場進行詳盡的現況分析。相較於中國大陸的超限度競爭導致市場混亂，擁有十億人口的印度市場秩序相對之下較為穩定...
本文為金磚四國手機市場解析系列的第二篇，針對新興的印度市場進行詳盡的現況分析。相較於中國大陸的超限度競爭導致市場混亂，擁有十億人口的印度市場秩序相對之下較為穩定。由於至今仍有九成人口尚未使用手機，印度成為充滿機會的市場，其中，都會區的換機市場與A、B環的新增用戶，將是未來數年主要的成長動力。
在90年代，印度政府採用新的經濟政策，並進行大刀闊斧的改革，以提升印度在全球的競爭力，而此波改革開放也波及到印度的行動通訊服務市場。印度政府將全國的行動通訊服務市場依照不同地區的所得、人口與其對企業的吸引力，分成四大區域：都會區(Metro)、A環(A Circle)、B環(B Circle)、C環(C Circle)，初期每個地區允許兩家電信公司經營，並在1995年針對22個地區發放34張地區性營運執照。
印度的電信執照發放方式，在90年代初期採取與歐美類似的競標制，後來因為激烈競爭，導致每家營運商都產生嚴重虧損，迫使印度政府在1999年訂出新電信政策(New Telecom Policy)，在一個地區開放多個執照，採取利潤分享模式，從每年營運商的營收中抽取15%(2003年降到6～8%)的執照費(License Fee)與5%(2004年4月改為10%)的服務稅(Service Tax)，此項法律讓印度電信營運商擺脫沈重的財務負擔，並讓市場得以蓬勃發展，此外印度政府也鼓勵企業合併，更使市場集中在幾家規模較大的營運商。
印度的貧富差距極大，根據聯合國統計，2004年印度人均所得為3,100美元，有81%人口一天收入不到2美元(中國大陸為52.6%)。在全國總收入中，最富有的20%人(約2億人口)擁有46.1%(大陸為46.6%)的所得，平均為7,145美元；最貧窮的20%人口僅擁有8%的所得(大陸為5.9%)，平均為1,240美元(圖1)。
就人口分布來看(表1)，高所得人口集中在都會區與A環地區，但其人口數僅占總人口的34.9%(都會區僅占3.5%)，其他B、C環則占總人口的65.1%。根據研究機構估計，印度人口目前已經進入高原期，未來繼續大幅成長的可能性已低，2004年時人口達到10.7億人，預估到2009年時達到11.55億人，僅增加約8,500萬人。
大都會地區包括新德里、孟買、切耐(Chennai)、加爾各達，由於國民所得較高，一向是各營運商的重點區域，但是其行動電話普及率在2005年第二季時已高達81.4%(美國約為60%)，A、B、C環則各為11.7%、6.9%、3%。相對於都會區，A、B、C環地區普及率尚低，因此各大營運商以預付卡、低費率並搭配低價手機向該些區域推廣，尤其是A、B環人口合計超過8億，更是極具潛力的市場。
此舉造成幾個效應，首先是新用戶的增加(圖2)。根據Gartner統計，2004年第二季行動電話用戶數為3,600萬，至2005年第三季時已達5,700萬，預計2005年全年可超過7,000萬用戶。Gartner更樂觀預估往後每年淨增加的用戶數都會在5,000萬以上，2009年時總用戶可以超過3.6億，但即便如此，2009年時行動電話普及也僅為31%，還有七億人口沒有行動電話。
行動電話用戶的成長，大部分會來自都會區與A、B環(圖3)，而A、B環更已超越都會區成為行動電話用戶最多的兩個地區，未來將扮演印度行動電話成長的火車頭。都會區未來的成長動力將來自於營運商對於EDGE的推廣，A、B環則為預付卡與超低價手機。
預付卡的比例將因為各營運商的推廣而增加，2003年時新增預付卡用戶為1,000萬戶(該年度的淨增加用戶為1,700萬)，2004年新增預付卡用戶已成長至1,600萬，而該年度淨增加用戶僅1,900萬，顯示出大部分的新增用戶都是預付卡用戶。Gartner估計至2009年時總預付卡用戶會成長至3.2億戶，占整體比例接近90%。由於都會區人口有限，新增用戶(預付卡)將以較落後的A、B、C環為主。要特別說明的是，中國大陸地區因為跨分公司漫遊造成實際用戶少於總用戶數，但是印度地區並無此種背離的現象發生。
其次，各營運商為了搶奪客戶，也不惜採取割喉式的競爭。根據印度電信管理局(TRAI)的統計(圖4)，2003年時預付卡與後付制月租費(Postpaid)的平均費率各為6.6盧比(RS)與7.3盧比，在削價競爭下，至2005年第三季已降至1.5盧比與1.2盧比。2005年在費率競爭方面進入新的模式。由於費率已難有殺價空間，營運商大多在資費與促銷方案方面下手，例如針對月租費用戶推出網內互打折抵月租費方案。Reliance公司在2005年5月推出兩項零資費方案，用戶月繳299盧比與649盧比，可以享受等值的網內互打及較為便宜的網外優惠(從1.5盧比降至1盧比)，目前Airtel、BSNL、TATA/Hughes等公司已陸續跟進並推出相關服務。
此外，有鑑於使用預付卡的用戶在轉換營運商方面較為便利，用戶忠誠度較低，因此各營運商推出「重新加值折價券」(Recharge Coupon)，通常的面額為200盧比以下，鼓勵用戶只要繼續加值，就可以免費使用折價券上的面額。上述的促銷手法雖然非常受到消費者的喜愛，但無疑造成變相的殺價競爭。
根據印度電信管理局在2005年第三季的統計(表2)，印度手機用戶主要集中在前五大營運商，分別為BSNL、Bharti、Reliance、香港和黃(Hutchison Essar)、IDEA(TATA集團)，占有率合計達87%，其中BSNL與Airtel擁有印度全區執照。
在各營運商中，以Hutchison最為積極，不僅在2005年7月宣布收購第六大營運商BPL，並新增Maharashira、Kerala、Tamil Nadu三個A環地區的營運執照，此項收購案不但可以增加該公司營運區域，也使其市占率達19.3%，直追Relaince。
除了收購BPL之外，Hutchison亦允諾在當地的合資伙伴Essar達成協議，由Essar新成立的行動營運商Spacetel，向印度政府申請Hutchison Essar所缺乏的另七張地區營運執照(Madhay Pradesh、Assam、Orissa、Bihar、Jamanu & Kashmir、North East等)，若申請成功，Hutchison Essar將以600萬美元向新公司購買七張營運執照，完成全區經營的目標。
由表2可以看出BSNL、Bharti、Hutchison Essar、IDEA以GSM/GPRS系統為主，在這些營運商的推廣下，GSM用戶在印度成長非常迅速。根據印度電信管理局的統計(圖5)，2002年時GSM用戶僅640萬，至2005第三季時已接近4,500萬，成長幅度接近七倍。
至於CDMA在2002年始導入印度，TATA/Hughes雖為第一家CDMA營運商，但CDMA用戶成長的動力則來自Reliance，該公司在2003第一季時的用戶數僅50萬，但藉由與樂金(LG)、三星(Samsung)等合作低價手機搭配預付卡以衝刺用戶數，至2005年第三季時已超過1,000萬戶，市占率為17.9%。值得注意的是，兩大CDMA營運商Reliance以及TATA/Hughes背後，各自有大型財團支持，TATA/Hughes更在2004年開始與中興、華為等大陸手機公司合作提供低價CDMA手機，後續發展不容小覷。
在下一世代網路部分，各營運商也已經準備就緒。有鑑於都會區用戶成長已趨緩，主要營運商企圖將都會區的網路升級，提供新服務以刺激用戶數與ARPU的成長。
Reliance為印度第一家3G營運商，其在2004年第三季已宣布推出CDMA2000 1xEV-DO的準3G服務，並在此基礎上推出名為「R World」的數據通信服務，提供包括圖、鈴、遊戲下載、資訊提供、一按即說(Push-to-Talk)等。其他營運商則有鑑於3G在印度尚不成氣候，而認為發展2.75G是較為務實與風險較小的投資。如TATA/Hughes推出CDMA2000 1X服務，GSM陣營方面則以EDGE系統應戰，BSNL、Bharti、Huschison等營運商皆於2004年第四季在都會區提供EDGE服務，並準備擴及A環。
值得手機製造商注意的是，在歐洲與美國的WCDMA/EDGE/GPRS/GSM是一個循序漸進發展的過程，高階GPRS手機在被3G取代前有幾年好光景，但是從各營運商與諾基亞(Nokia)在都會區積極推廣EDGE服務下，高階GPRS手機市場恐怕很快會被EDGE取代，形成高、中、低階分別以EDGE、GPRS與GSM為主的市場。觀察目前的各個新興市場，中國大陸將直接升級至3G，印度、拉丁美洲與俄羅斯則選擇EDGE為下世代網路，其中印度的市場又是這些國家中最大者。
同時經營固網與行動網路為印度電信市場的特點，Reliance、Bharti、BSNL等均同時擁有固網與行動網路執照。因此除了一般用戶使用的語音與數據服務市場外，印度各營運商的戰場早已延伸至企業用戶市場，強調提供企業整體解決方案。
以Airtel為例，由於母公司Bharti擁有固定與行動網路執照，因此可以同時提供企業固定與行動網路服務，頗受一般企業好評，在印度擁有例如IBM、樂金、微軟、匯豐銀行等跨國企業客戶。Airtel並與RIM公司合作，推出以黑莓(Blackberry)為基礎的手機與各項服務。除了企業用戶市場，Airtel在2004年宣布與同集團公司Bharti Broadband合作提供熱點(Hot Spot)服務，目前已在印度境內建置12個熱點，將觸角伸向公眾無線區域網路服務。
此外，微軟亦看好印度企業用戶市場，與偉創力(Flextronics)在2005年7月宣布將合作開發智慧型手機進軍印度。隨著印度境內經濟的發展與跨國企業爭相在印度設立研發據點與分公司，企業用戶與商務市場無疑的成為具有發展潛力的一個市場區隔，具有WLAN、Qwerty鍵盤、觸控面板並具商務功能的PDA手機深具市場潛力。
根據相關研究機構對印度市場的統計與預測，2008年時整體市場銷售量將會突破一億支(圖6)。其中市場成長動力來自於A、B環的新增用戶與都會區對EDGE、中階GPRS手機的換機需求，尤其是諾基亞、摩托羅拉(Motorola)與GSM協會合作在印度大量推廣超低價手機，也直接推動GSM手機銷售量的增加。
在此必須強調的是CDMA的潛力，在TATA/Hughes、Reliance與手機廠商、諾基亞與FIH合作促銷低價CDMA手機之下(中興與TATA在2005年6月簽訂100萬支低價CDMA手機供應合約，諾基亞與FIH合作推出低於50美元的CDMA手機)，未來GSM市場占有率是否會如Gartner估計的如此樂觀，尚須持續觀察。
相較於國際手機大廠，中國大陸手機廠商在2003年開始在印度布局。除了中興與營運商簽訂100萬支的低價CDMA手機訂單外，華為亦在2005年8月宣布在印度投資一億美元以擴增在印度的手機生產線。
波導則在2003年開始嘗試在印度銷售手機，該年度即在印度推出四款GSM與一款CDMA手機。2004年已在印度銷售超過20萬支手機(2003年為3萬支)，目前主要客戶為Reliance、TATA/Hughes、Hutchison Essar、Airtel等。波導發跡於大陸的二、三、四級城市與農村市場，擅長自建通路並在開發落後地區銷售手機，有鑑於印度當地與大陸農村市場都有著基礎建設落後的特點，嘗試在印度當地自行建立手機銷售通路與製造工廠，已列為波導在2005與2006年對印度的手機銷售重要策略。
根據Gartner統計，2004年時印度地區共銷售超過1,800萬支GSM/GPRS/EDGE手機，較2003年增加近600萬支，其中EDGE市場上處於起步階段，2004年銷售量僅14萬支。在市占率的分布方面(圖7)，單是諾基亞一家市占率就超過60%，第二名的摩托羅拉即使藉著與GSM協會合作推廣超低價手機下，市占率也僅達到11%。而在缺少低價手機的銷售下，樂金、索尼愛力信(Sony Ericsson)與三星的市占率皆小於10%。相較於大陸市場手機品牌的眾多與市場競爭激烈，印度市場當地尚未出現強有力的品牌，幾乎被國際大廠壟斷，前五大廠的市占率接近90%。
2005年第二季諾基亞在亞洲的銷售量為1,790萬支，靠著大陸與印度的銷售量增加，較去年同期成長62%，在此藉由諾基亞在印度的產品時程計畫來檢視印度GSM市場的趨勢。
諾基亞在印度向來以超低價手機搶攻市場(圖8)，也因此取得超過60%的市占率。該公司從2005年初至今已有11款超低價手機在印度市場上販售。由於超低價手機的消費者對價格的敏感性甚於其他，往往為諾基亞造成許多長賣型的手機，此點在巴西市場特別明顯。
有鑑於都會區市場走向EDGE，A、B、C環對中低階手機的需求殷切，印度市場從單一走向多元化，市場區隔逐漸明顯，諾基亞也順勢在產品規劃上也做了若干調整。在2005年下半年新發售的手機中，除了2600、1110、2650、1600等低階手機外，針對部分A環與都會區消費者提供，例如3220、6101、6260、6170等中低階手機(具有MP3鈴聲、VGA照相模組)與6230i、7280、8800、7260(具有特殊造型、影音播放、130萬畫素照相模組)等中高階手機。
目前印度主要的GSM營運商，例如Reliance、Hutchison等，已利用GPRS/EDGE網路開始提供包括圖片、鈴聲、遊戲下載與SMS、EMS、MMS服務，根據Gartner預測(圖9)，在營運商的推廣與補貼下，2005年後數據傳輸占ARPU的比重(9%)將明顯增加，至2009年時將會提高到25%。
值得注意的是針對都會區的EDGE手機市場，諾基亞一口氣推出6820、7710、9300、9500等商務型手機與3230、6681等娛樂型手機，手機均內建Symbian作業系統，滿足一般消費者與商務人士的需求，2005年底再推出3250與6270兩款強調音樂與200萬畫素照相模組的智慧型手機。此種類似機海戰術的方式推出大量且多樣化的手機，搶攻各個尚未明確成型的市場，不但教育該市場區隔內的消費者，亦給予消費者專業的形象。
由諾基亞目前在印度的產品時程計畫來看整個印度的市場區隔，GSM/GPRS主宰少部分高階、部分中階(130萬畫素照相手機)、中低階(VGA照相手機)與超低價手機市場，EDGE則被定位為中階、中高階與高階市場，並區分為商務與一般人士，一般人士手機從130萬畫素起跳，並往更高畫素的照相模組與多媒體影音功能延伸，強調可照相、多媒體娛樂與Java遊戲下載。
商務市場則以6280、9300、9500等Qwerty鍵盤、電子郵件、即按即說、文件閱讀器(9300與9500)等商務功能，而非相機畫素與多媒體為訴求重點。內建Symbian作業系統是諾基亞EDGE/WCDMA手機的特色，但內建Symbian作業系統卻需要加大NOR Flash、SDRAM與至少ARM9 200MHz以上的CPU，無疑造成開發成本與開發時間的增加。由於Symbian對開發廠商的支援較微軟少，卻須繳納大筆的授權金，因而增加EDGE手機的成本與降低其市場普及性。
由於聯發科(MTK)的EDGE晶片在2006年第二季後進入量產，該晶片在300萬畫素自動對焦相機、影音編解碼器、電視輸出、手寫、WiFi等功能頗佳，應會帶動EDGE功能型手機的需求，預期印度市場的EDGE手機需求在2006年後將逐漸放大，在普及性的考量下，市場會出現較低成本EDGE手機的需求，搭配整合型或是低成本的晶片組與即時作業系統，是相關廠商可考慮發展的方向。
諾基亞在2005年7月時曾經比較印度與中國大陸兩個市場，並發表評論認為兩個市場的未來成長性都不容置疑，但是大陸市場的超限度競爭，已經導致該市場形成行銷學中所謂的鬼魅需求(亦即看的到卻吃不到)；反觀現階段印度市場幾乎被諾基亞、摩托羅拉等國際大廠所壟斷，市場秩序較為穩定。
看似萬里晴空的印度市場仍然潛藏危險因子，目前印度的手機用戶比例仍低，將近有90%的人口尚未被開發，因此市場競爭態勢尚未底定，新進者仍然有很大的市場機會。這也是為何諾基亞在2005年一口氣推出數十款手機，除了鞏固既有市場外，也試圖填滿剛出現的市場缺口。
此外，大陸廠商對於印度市場的態度，早已不僅是觀察而已，而是已經實際訴諸行動。波導、華為、中興更早已將觸角伸向印度，將其視為傾倒庫存的地區，從波導的財務報表上顯示，外銷手機的單價遠低於在中國境內的單價，即可證明此一現象。
印度在所得與生活水準上的差距，使其無法被視為單一市場。各主要營運商也已針對不同地區的需求以推出不同的服務，在都會區提供EDGE與CDMA2000 1xEV-DO服務，主打數據服務與企業用戶市場，試圖為用戶成長已趨緩的都會區注入成長動力，而這些服務與歐美各國營運商已無太大差異。
Gartner預期，在營運商的推廣下，數據服務占ARPU的比例將因此提高，在2009年時達25%。至於其他地區則仍以中低階、超低價手機與語音服務為主。營運商提供的服務也將直接影響手機需求，因此雖然目前僅諾基亞在印度提供EDGE手機，但是超低價與EDGE手機未來幾年在印度將有極大的需求，並進一步的侵蝕高階GPRS手機市場。