基於台灣是全球最大的Ethernet、WLAN、ADSL Modem、Cable Modem等網路設備代工基地，並積極拓展個人行動通訊產業，關鍵零組件代理商隨著市場需要，觸角也悄悄地延伸進入通訊產業...
基於台灣是全球最大的Ethernet、WLAN、ADSL Modem、Cable Modem等網路設備代工基地，並積極拓展個人行動通訊產業，關鍵零組件代理商隨著市場需要，觸角也悄悄地延伸進入通訊產業。切入的機會雖說人人皆有，但是除了面臨技術門檻外，各家代理商其他條件的優劣亦決定在此波轉型中的勝敗與否。此文由各種角度來分析通訊元件代理商所應具備的條件。
Wireless Communication的技術瓶頸主要有2，一者為RF高頻技術，另一則為軟體通訊協定(Protocol) 。一個專案發展所涉及的層面廣泛，往往涉及RF電氣特性模擬、線路佈局、電路板製作、打件、OS/RTOS embedded系統整合、Firmware/Lower layer、Middle layer/Protocol/Profile、Driver/API/MMI/UI/AP coding、整機測試、認證測試、互通性測試、量產治具及RMA不良品處理等階段。由此可見，原廠光是提供好的IC硬體是不夠的，就成品軟硬體而言，每個階段都是門檻。如果能夠向原廠與客戶展現這些方面的價值，對於取得相關產品的銷售權，應該不是一件困難的事。
除此之外，代理商如能提供boundle software package，往往在價格策略應用上更為彈性，例如許多客戶在高頻生產技術發生瓶頸時，代理商能夠協同third party，進一步提供RF模組半成品也是一種不錯的服務，當然，利用代理商廣大的通路替客戶撮合生意，更是培養策略性夥伴不可或缺的重點，製造雙贏的局面使雙方獲利。因為各家專長各異，往往既競爭又合作，但是在競爭中卻又常見到大廠之間所謂的策略性合作，產生不同的有趣陣營，舉例來說，常見的有歐美區域性合作，藉軟硬體搭配共同推動產品，透過彼此對核心技術及客戶的掌握交叉支援，這是其中一種合作形式，然而戰局常常只是暫時的，事過境遷，最大的合作夥伴卻成為未來的勁敵，又再次相互競爭，而這種階段性合縱連橫是競爭中常見的有趣現象。
許多專業訴求小而美的代理商，針對特定新興市場，投注全公司的人力物力資源，在初期產品技術門檻高，競爭者渺，即便營業額不高的前提下，仍然發揮高獲利高成長的績效，然而隨著公司的擴展、市場的飽和、要成為更大規模的通路商，能在電子通路產業具有更大的影響力，企業加速尋找及培養更多人才，擴充新產品與客戶群，才能在未來站得更穩，否則就很難避免遭遇企業併購或走向衰退的路。
舉個WLAN產品實例，當Intersil在WLAN市場默默耕耘時，很難想像其產品市場潛力，近年來儼然一副市場領導廠商的角色，如果壓對寶，相信對公司在市場的知名度及收入上一定貢獻良多，沒想到瓜熟蒂落竟急流湧退，為Global所併購，其目的不遑為拓展其有線Broadband router及Media/home Gateway的計劃。
然而市場變化迅速，為了長期獲利能力考量，在時間與企業發展的競逐速度衡量下，終究還是被資源龐大的Conexant為下階段有線及無線產品長期計劃所整合，當上游廠商基礎異動時，下游通路商往往也被迫連根拔起，不得不重新開創新的道路，面對此現實的打擊卻也無可奈何。
重要客戶規模越來越大時，代理商不斷面對新的考驗，如何與原廠的direct account sales在performance不相衝突下競爭合作，這牽涉原廠對業務發展的策略，必須仰賴公司對公司的互信與溝通，尤其是面對每個大規模的代理商勢在必得的競爭壓力下，原廠如何防止人為操作，協調客戶分配，定義公平的design-in保護機制，避免造成爭奪市埸的惡性競爭，也是考驗通路代理商與原廠的智慧。
無線通訊技術整合所需資源龐大，規模經濟的趨勢愈見明顯，廠商大者恆大將成為一場資源大戰，如何站在vendor和customer巨人的肩膀，提昇自我附加價值，與其共存共生，是成為大型通路商在未來追求穩定發展贏的策略。
值得注意的是，隨著許多技術的成熟穩定，許多以往對本地IC設計公司遙不可及的產品，如電源管理、CMOS感測元件、LCD驅動IC、MCU/BB/MAC數位基頻，甚至連RF元件如Receiver、Transceiver、Power Amplifier，配合台灣的封測及模組生產能力，相信有機會成為下一波成熟產品的重要角色。
全球電信自由化、規格標準化，帶動通訊新產品市場蓬勃發展的原動力來自vendor，如今通信市場逐漸飽和，產品品牌眾多，在設計無一定法則的前提下，必需考慮外觀、尺寸、價格、功能、品牌以及通路等眾多因素，而如何引導客戶選擇Solution、協助產品的time to market，將是代理商扮演的重要角色，台灣的主要代理商皆不會在這場盛宴缺席。