既然通訊元件市場鏖戰四起，各代理商自然不能等閒視之。有意在通訊市場深耕的業者們，更是努力加餐飯，透過各種方式強化自身體質，試圖在眾家競爭對手的廝殺中突圍。
既然通訊元件市場鏖戰四起，各代理商自然不能等閒視之。有意在通訊市場深耕的業者們，更是努力加餐飯，透過各種方式強化自身體質，試圖在眾家競爭對手的廝殺中突圍。
從近年來層出不窮的新興通訊技術，再加上永無止盡的消費者胃口，通訊業者們面臨的是比從前嚴苛數倍的挑戰，而欲在這場戰爭中獲勝，勢必需要完整的策略和強健的體質，才能應付這一切。
要談近幾年通訊市場的大變動，相信不少人對2005年的板塊波動還記憶猶深：2005年4月，安富利集團(Avnet)和科匯集團(Memec)達成最終協議，安富利以6.76億美元的股份和現金收購科匯，同時包括科匯約1.94億美元的凈負債。
2005年3月底，亞太區第一大元件代理商世平集團宣布和台灣穩居第三把交椅的品佳集團攜手成立大聯大控股公司，兩者合併後的綜效，讓大聯大一舉邁向全球前三大的IC通路商。
而這兩宗併購案的相關數字：安富利收購科匯，科匯將獲得安富利共2,401萬股普通股和6,400萬美元現金，安富利在2004年財政年度的收益超過100億美元；科匯2004年收入亦達23億美元。
至於亞太區世平和品佳的購併，在當時以世平1股換發大聯大1.18股、品佳則是1股換1股的比例之下，員工人數超過2,400人的大聯大，實收資本額約為新台幣69億元，總資產約350億元，2005年整體營業規模亦突破36億美元(約1,100億新台幣)。
在大者恆大之趨勢，小型通訊元件代理商要與之對抗，似乎毫無對抗能力，難道就只能束手就縛嗎？
「差異化」成唯一策略
對規模不及大聯大或是安富利的代理商來說，要和這些超大型業者抗衡，代理商們的策略很簡單，就是「差異化」。
舉例來說，這些瞄準專業領域、規模小而美的代理商，針對的多為特定新興市場，就像興華電子無線通訊產品部資深經理蘇育生所說，要將公司的產品線視作「生命線」一般的對待，同時投入全公司的人力物力資源，才能在初期產品技術門檻高，競爭者少的領域，獲得高利潤高成長的成績。
興華電子在無線通訊產品的領域極為專精，只看3條產品線，分別是西門子(Siemens)的GPRS、Edge模組、Falcom的GPS模組以及Sierra的CDMA、HSDPA無線模組。
蘇育生說，要與這些動輒超過上千人的對手競爭，在台人數約10人的興華電子，自然有自己的一套。
「最基礎的，當然是要在從快速反應著手。」蘇育生指出，與大型代理商相較，小而美的業者變動迅速，嗅覺敏銳，在新興科技還在討論階段時，就已經砸下研發資源，自然比大型代理商來得靈活。也因此，小型代理商能夠早一步提供服務予需要的客戶，而不如大型代理商般，由於看的領域廣，反應不夠快速；再加上大型代理商家大業大，多少總有「不怕賠」的觀念，因此可能在經營上不如單一產品的代理業者般戰戰兢兢。而在垂直領域上的投入，也是須要重視的議題(圖1)。
傑聯特元件事業處產品一部資深經理管芃傑則表示，自己與眾不同的地方，是在技術的深耕。不願意被定位成只能作「過水」的工作，現今在台約50人左右的傑聯特，正積極規畫轉型事宜，未來打算從技術導向切入，成為更快速進入市場的專業代理商。
如專注在無線射頻系統(RFID)(表1)的傑聯特，就認為如果未來只能延續既有的產品銷售，對客戶的助益不大。「我們真正要做的服務，不是口頭上說說而已。」管芃傑強調，RFID在物流、倉儲、醫療等不同產業都具有不同的應用模式，而這些應用更須要立基在垂直產業。
此外，隨著中國大陸市場的崛起，傑聯特同樣積極布局對岸。但是與人工低廉的大陸力拼成本價格，並不是小型代理商的優勢，「我們真正的優勢，或者可以稱之為差異化的地方，就是在對產業的認識。」管芃傑這麼說。
管芃傑舉例說，中國大陸近期正好搭上換發新身分證的熱潮，中國官方規定身分證明必須內建RFID功能，也讓RFID標籤的銷售從2005年的1億個，一路倍數攀升，預期可在2009年時達到29億個。「但是，量並非唯一的價值來源。」管芃傑認為，從身分證上延伸的加值服務，才是真正須要思考之處。尤其是在中國官方強勢主導之下，中國民眾對隱私權的疑慮亦較淺薄，因而想像空間更大。再加上其他公眾設施如水電瓦斯管線，透過RFID所能獲得的監控服務，也可望成為專精代理商的利潤來源。
據了解，轉型工作可能在明年底定的傑聯特，希望在未來提供除了現在已有的代理銷售與各項產品資訊查詢工作之外，還能進一步走向服務領域，針對不同產業市場進行專業知識(Know-how)的培養，才能達到真正的差異化。
至於智創科技，由於具有全集團超過1,300人的豐富資源作後盾(圖2)，儘管在台人數約50人，卻能搶先大型代理商一步進入新興市場。
智創科技事業開發部資深經理吳偉國指出，與其他獨立或是較為地域性的代理商來說，智創科技沿襲日本而來的先進技術與市場反應，也成為遠眺新興市場、打開本地尚未有業者耕耘處女地的絕佳方式。
吳偉國進一步解釋，如行動電視(Mobile TV)在歐美、亞洲各國出現之前，就已經看到日本在運作，「也因此，我們對於行動電視相關晶片可能面臨的議題非常熟悉。」吳偉國解釋說，由於日本起步的早，因此消費者端的反應同樣最為顯著，也直接影響產品設計與研發的布局。
如搭載在手機上的行動電視，或許耗電量、收視螢幕、訊號優劣等議題多已為眾家業者所關注，然手持設備在長時間運作後可能會帶來高溫，而再要消費者將高溫設備貼近人體溫度最低的耳朵，將是難熬的感受，而這些細節在實際運行之前，也很難被一併全盤考量。
茂綸布局新產品線 動作頻頻
茂綸協理許勝凱則認為，要和其他代理商拉開差距，其中一項策略就是要選對原廠。以茂綸現今代理的產品為例，包括可編程系統單晶片(SoC)方案供應商Altera，就因為在全球的普及度高，因此在國內市場也獲得不錯的市占率，為茂綸帶來亮眼的成績單。
許勝凱表示，儘管茂綸現今的三大產品線就已經為該公司帶來80%以上的營收，不過並不甘於自滿於此，茂綸仍積極開拓新領域，要全面布局。其中包括消費性電子(CE)、智慧家電(IA)等都是近期新開啟的領域(表2)。
從消費性電子來看，則是USB的天下。尤其今日USB介面已成為個人電腦周邊設備之主流介面，茂綸對USB IC系列產品未來成長極為看好，也代理相關品牌，以加強電腦周邊應用USB介面之控制晶片，更企求與家電結合之後，能夠發揮智慧家電的所長，促使市場蓬勃發展。
代理/原廠角色拿捏難
雖說不少代理商汲汲營營在加強自身的體質上，不過和原廠的關係同樣重要。尤其除去技術、產品領域不談，代理商夾在客戶與原廠之間，彼此的「關係」更是專業代理商必須學習的課題。
對代理商來說，由於提供的比較像是「二次加工」的服務，如為客戶客製化其所需要的產品，或是將適合的產品整合為單一解決方案，而並非全部由自身研發，因此「上游」的選擇就更加重要。
事實上，對代理商而言，技術、產品的優劣都還是其次，更大的問題常常出現在原廠的購併上。舉例來說，最早在無線區域網路(WLAN)市場默默耕耘的 Intersil，由於初期並不被業界所重視，代理商也很難仰賴Intersil光環而有所助益；然俟其逐漸發光發熱時，正當代理商額首慶幸押對寶的同時，Intersil卻為Global所併，稍後再為科勝訊(Conexant)吞下。
而當發生這一切的整合、異動時，下游通路商的布局往往也被全數摧毀，無奈的重新開闢全新市場，甚或就這樣消失在滾滾洪流之中，僅有體質穩健者才能存活。由此可知，代理商並不是閉門造車、躲在象牙塔裡鑽研技術就可以辦到的，代理商更須要眼觀四面、耳聽八方，才能避開有形或是無形的風險。
代理商對於原廠之間的無預警購併可說是無計可施，而對原廠而言，更不願看到代理商由於資源有限因而重複代理性質類似的產品，甚而造成利潤分散的局面。
對原廠來說，雖然不一定堅持代理商接觸其他業者，但是總不希望看到自己家的通路商介紹競爭對手的產品，因而常常會跟代理商訂定類似「競業條款」的規定，禁止通路商再去接其他性質相似的原廠產品，以免自身的利潤被削減。
然而，對代理商來說，既然已經投入人力資源在特定領域，卻不能拉大綜效，只能和固定原廠合作，一旦成本無法回收，就會面臨拆夥的局面，因此如何創造相似領域卻不互相干涉的獲利空間，更是需要智慧。
如興華電子原先和西門子與Sierra合作，分別是專注在GSM、GPRS、EDGE以及CDMA、HSDPA的技術上，原先井水不犯河水的情況，在西門子推出HSDPA模組之後反而吹皺一池春水，讓身為代理商的興華電子一度尷尬，極力避免同質性產品的互踩。
所幸西門子的HSDPA模組專注在手機等行動設備上的運作，Sierra則是專攻筆記型電腦，因此仍不算直接競爭，對興華電子來說還是有運作空間。
從諸多代理商的策略可知，「技術」一直是其賴以為繼的重要關鍵，然而，隨著近期通訊技術進展快速，門檻仍然存在。
以國內市場而言，由於台灣是全球最大的乙太網路(Ethernet)、WLAN、數位用戶迴路數據機(DSL Modem)和有線電纜數據機(Cable Modem)等網通設備代工集中地，再加上近期M-Taiwan政策積極支持行動通訊產業，因此關鍵零組件的市場頗為當紅，吸引了不少業者的目光。
不過，由於通訊產業牽連廣泛，往往不是光靠原廠的IC硬體就能完成客戶的需求，還要加上各式客製化與後續服務，也就將通訊代理商的門檻逐漸加高，成為阻斷專業不足業者進入市場的障礙。
「客戶至上」為不變法則
不管通訊產業如何瞬息萬變，代理商業者咸認，企業運作並不是只看短期，所以除了在技術、關係上的持續耕耘之外，「將客戶的需求放在首位」更是歷久不變的經營法則。
為了服務客戶，各家代理商都卯盡全力，如茂綸從全面的策略進行通盤考量，為客戶提供完整的解決方案，從手機解決方案一路延伸，近期跨入消費性電子產業，更表示對上述市場的看重。
至於興華電子，由於在GSM等領域已經有所涉獵，因此延伸至3.5G領域，就是為了符合客戶在此的需求。尤其對客戶來說，2G到3G的市場有一定的技術共通性，若能獲得既有技術代理商的協助，更有如虎添翼之效。
智創科技則以自身的公司名稱為喻，認為「智」慧科技的「創」意應用相當重要，而透過為客戶設身處地的著想，自然可以獲得客戶的信賴與青睞，提升黏著度。
傑聯特則指出，若是欠缺「技術」為背景，「客戶至上」的口號只能淪為空談，因此回到原點，唯有增強實力才是王道。