與其他高科技產業相比，通訊產業近期可說是受到最多重視，但也同時吸引最多業者競逐，在這樣的險惡環境之下，通訊元件代理商更須要出奇制勝，才能在這詭譎的環境下生存。
與其他高科技產業相比，通訊產業近期可說是受到最多重視，但也同時吸引最多業者競逐，在這樣的險惡環境之下，通訊元件代理商更須要出奇制勝，才能在這詭譎的環境下生存。
近期通訊技術市場雖然還沒見到真正的殺手級應用(Killer Application)，不過相關市場卻依然詭譎多變。相較於個人電腦(PC)市場一枝獨秀的明顯態勢，通訊市場有著更多的模糊地帶。舉例來說，高達 1,000萬畫素的照相手機，究竟算是通訊還是影像領域？具有全球衛星定位系統(GPS)功能的裝置算是個人娛樂裝置還是交通資訊工具？
正因為具有更多的可替換性與共用性，促使通訊元件代理商選擇代理產品時更加仔細，也積極強化體質，以利為客戶提供差異化的服務，與競爭對手有所區隔。
通訊領域進展腳步快速
如果說個人電腦產業是帶動90年代資訊科技(IT)成長的最大因素，那麼將手機(Cell Phone)形容為促進千禧年以後資通訊(ICT)產業的主角，應不為過。
事實上，短短10年間，原先由PC所主導的IT產業大潮流，在歷經毛利不斷降低、競爭愈趨激烈的割喉戰之後，也逐漸面臨轉型。隨PC而聲勢大漲的零組件廠商，也開始思考更新、更全面的策略，要在PC之外的領域開闢新戰場，重新創造藍海市場。其中運作最積極的非英特爾(Intel)莫屬，英特爾近年大聲疾呼全球微波存取互通介面標準(WiMAX)，就是希望透過無線連結的新世代，為沈寂已久的IT產業注入新活力，從而帶動整體ICT產業的成長。而在通訊市場上開拓的新商機，也將有益於脫離價格競爭的PC市場，打開更有獲利空間的新領土。
舉消費性手機為例，不知還有多少人記得過去的090時代，這項常被人戲稱為「防身最佳利器」、像水壺一樣大的黑金剛大哥大早已銷聲匿跡。與現今的手機相較，黑金剛的長度足足多了1倍，厚度高達4倍，重量更是相距超過10倍，這一切都與通訊元件的進展有著極為密切的關聯。而黑金剛的初次問世，不過距今15 年，通訊領域的進展，從處理器、天線到機殼的變化，直接影響手機的外型與構造，更是可見一斑。
根據調查，現今的手機汰換生命週期早已短於6個月，在不久前屬於趕流行的消費者才擁有的照相手機，在今天早已是最基本的功能，而照相手機的畫素更是從30 萬一路飆升。日前已有業者推出高達1,000萬畫素的照相手機，從30萬到1,000萬，相距不過24個月，而這些也都倚賴各項製程的進步，才能將照相功能「塞」進小小100毫米×50毫米×20毫米的裝置之中。
除此之外，自從通訊和網際網路得以連結，同時被視為新世代最具潛力的領域之後，上游的通訊元件市場的生態變化也更加複雜，而這也正是固網行動聚合(Fixed Mobile Convergence, FMC)的真意。
透過固網和行動網路的結合，原先各自獨立的兩大市場產生交集，除了將網際網路的豐富資訊呈現在輕薄短小的手機上呈現，增加了消費者對手機的黏著度之外，延伸出的多媒體應用(Multimedia Application)和互動功能，更加刺激了消費者對硬體規格的要求，同時帶動上游手機通訊元件的成長，包括電源、電源、多媒體處理器等，都在通訊市場的成長上有所助益。
光看最早期手機連網的GPRS，從1992年9.6kbit/s到今日3.5G的高速下行鏈路封包接取(HSDPA)、4G的WiMAX，動輒突破10Mbit/s，甚至上看70Mbit/s的傳輸速率，兩者不過相差10年，更可確認通訊技術的一日千里。
市場敏銳度為必播功力
從近幾年的通訊市場變化就可得知，要在通訊產業立足，並不簡單，而位居通訊產業的最上游，通訊元件的廠商以及與其同生共榮的代理商，就更加須要具備敏銳的嗅覺，才能在這塊市場生存。
以近期吵得沸沸揚揚的HSDPA和WiMAX為例，儘管分析機構和業界同聲看好，但是實際商業化的腳步起碼還要1～2年以後，現在要談HSDPA和 WiMAX的應用，似乎都太早了些。但是對通訊元件業者和代理商來說，若是無法在市場成熟前準備就緒，那麼這場仗就註定失敗，也因此，通訊元件業者們莫不以靈敏的嗅覺作為生存的本錢之一。
如無線射頻識別系統(RFID)雖然在兩年多前由威名百貨(Wal-mart)帶動，刺激全球流通產業對RFID的投資，但其實傑聯特(JLink)早在5年前就已經投入這塊市場，顯見其先見之明。
傑聯特元件事業處產品一部資深經理管芃傑(圖1)指出，在RFID初問世時，傑聯特就看到這塊市場未來的蓬勃潛力，因而加以深耕。不過由於受限於成本壓力與成長動能不足，RFID剛發展的前4年一直未見大幅成長，直至近2年才出現較多的應用。
除了倉儲業如威名百貨之外，包括香港的八達通、台灣的捷運等交通運輸亦看到實際應用；而結合RFID與手機的電子錢包付費應用在日本與台灣同樣有導入；甚至流通業如DHL、FedEx也耳聞對RFID應用的便利而審慎考慮導入的可能性。
近期管芃傑說，未來包括門票、電子鎖和行李等都是新興應用的機會，而之前投資的研發資源也可望在RFID垂直領域成長之後有所回收。
對智創科技(Macnica Taiwan)來說，由於其日商的背景優勢，因此不少尚未在全球面世的新興產品與應用，都可以先一步在日本市場看到，因此智創科技也常在市場真正發燒之前，透過先一步的布局和深耕，打下往後在該領域的深厚基礎。
事實上，由於智創科技源於日本，因此不少產品的走向與市場的預期，都可先參考日本的發展，再據此決定台灣分公司的策略。舉例來說，如手機功能的應用，日本已經算是極為成熟的市場指標。智創科技事業開發部資深經理吳偉國(圖2)透露，包括手機的照相、影片下載等功能，在台問世之前，就已在日本風行多年。
也因此，目前市場上許多手機應用都沿襲自日本，且近期台灣或歐美所致力開發的手機多媒體功能，也多著眼於影像功能的發展，除了照相、影片之外，手機收看電視也是不少人側重的目標。因此，智創科技就提供多標準、多頻道單晶片行動電視(Mobile TV)接收器的相關產品和解決方案。
近期大受歡迎的各項通訊技術如WiMAX、HSDPA，也早在被大幅炒作之前，就被興華電子視為未來的潛力應用。
興華電子原先專注的是GPRS、EDGE與GSM領域，但隨著無線行動通訊市場日新月異，興華電子也開始思考2.5G、2.75G的下一代領域發展趨勢，而被視為3.5G的HSDPA，自然就成為興華電子瞄準的新目標。
興華電子無線通訊產品部資深經理蘇育生(圖3)透露，從早期的GSM、EDGE與GPRS一路延伸，興華電子早就看到下一代無線通訊的發展趨勢，尤在過去語音應用與低速率的網路連結服務面臨質變，語音應用發展有限之後，數據(Data)傳輸自然成為未來的大趨勢，而包括HSDPA在內的新興應用服務，雖然起碼還要2年以上才能成熟，但已是興華電子致力耕耘的目標。
茂綸(GFEC)協理許勝凱(圖4)指出，由於通訊產業變化迅速，為了嚴格控制成本與庫存的考量，同時避免陷入獲利空間有限、跌價或是價格競爭的割喉戰，因此茂綸向來不願踏入相對成熟的血戰市場，而專攻新興應用的領域。舉例來說，在其他業者進入之前，就率先進軍的GPS手持設備解決方案，或是在USB集線器(USB Hub)控制器上的代理，都是其策略之一。
許勝凱進一步指出，由於三合一數位匯流服務(Triple Play)的問世，也帶動一般消費者對數位家庭的接受，同樣帶動智慧家電(IA)的成長，也因此USB在家電上的成長頗為可期。其次，再加上超寬頻 (UWB)和其他應用的連結加深，包括數位電視訊號等都可依此進行連結，更是大大拓展了消費性電子產品的可用性。而這些動作，茂綸早在5年前就已經陸續啟動，才能達到今日的目標。
深耕產業各有倚賴
對通訊元件代理商來說，要在通訊市場生存，除了具有敏銳的市場預測之外，更要具備良好的產業背景與研發資源，以和競爭對手有所差異，同時增加客戶的黏著度。
在亞太市場賦有豐富資源的智創科技，之所以會瞄準行動電視、陀螺儀(Gryo)和FM發射器的領域，就是因為看到日本市場的成長。
如行動電視的發展，就是因為當手機陸續加入相機功能以後，廠商更須另闢新功能，藉此區隔不同產品定位，以拉抬產品的競爭力，因而在日本出現行動電視的應用。除了行動電視以外，影音電話以及無線上網都是陸續問世的進階應用。此外，行動定位服務(LBS)也開始凝聚力量，吸引不少人關注的目光。尤其對於手機來說，若能夠利用手機進行位置探測，或是進行導航協助，都將為手機帶來極大優勢。吳偉國補充說，從日本的市場發展，還可以看出在其他更新興、具創意的產品走向，如應用多元的陀螺儀就是其一。
或許消費者還沒發現，不過近期不少消費性電子產品已經內建陀螺儀的感測應用，如任天堂(Nintendo)一推出就獲得轟動採購的次世代遊戲機Wii，其無線搖桿(圖5)就是透過陀螺儀的感測，完成玩家上下左右的遊戲操作，以滿足各項運動賽事如網球、拳擊等動感操作。其他包括新力(Sony)的 PlayStation3同樣具備無線動感偵測的操作器。
而應用在手機、數位相機、遊戲機或是空中滑鼠(Air Mouse)等的設備，就是陀螺儀運作的領域。尤其過去陀螺儀多僅重視垂直移動之應用，在加入加速器(Accelerator)之後，更可提升精準度與多元應用。除了目前較常見的相機防手震之外，包括在手持裝置上配置的遊戲、文字輸入甚至全球衛星定位系統，都是陀螺儀的應用(圖6)。也因此，智創科技將陀螺儀視為今年頗具潛力的產品之一。
另外，智創科技也看到無線音訊上的應用，並致力於相關市場的開發。吳偉國表示，透過新型FM發射器的運作，即可將可攜式音樂播放器和行動電話中儲存的音樂檔案，經由支援無線傳輸的車載或是家庭音響設備加以播放。
舉例來說，現今動輒突破10GB、20GB的可攜式音樂播放器，內含的上千首音樂可能都是消費者精心挑選的愛曲，然而卻可能因為汽車或是家用音響的不支援，讓用戶無法播放或是必須透過特殊的轉接線才能聆聽；現今只要透過新型FM發射器，利用一般音響配有的FM天線，就可以透過車載或家庭立體聲設備欣賞儲存在可攜式設備和行動電話中的音訊內容。
除了跟隨先進國家的腳步，在相關市場多加耕耘之外，不少代理商更以資源的專注為策略方向，藉此與其他競爭對手拉開區隔。如傑聯特就以技術累積為重心，未來打算藉此延伸出更多商機。
管芃傑指出，RFID其實發展已有一段時間，有意投入的業者從來不算少，而要在這塊領域生存，就勢必須要下苦功。如傑聯特5年前進入RFID市場時，看好或是看到RFID未來成長的業者有限，而熬過了前幾年的慘澹經營，才有現在的甜美果實。
管芃傑透露，以現今的RFID發展來說，可分為低頻、高頻、超高頻與微波等，而低頻與高頻由於技術相對成熟、應用廣泛，因此出貨量大，成為近期較受歡迎的產品，包括捷運卡等就是現今常見的應用。
管芃傑同時也預測，隨著成本逐漸探底，以及RFID在高單價或是高附加價值的商品最有發展空間之後，該應用範圍也將加明確。舉例來說，在幅員廣大的地區，就可以透過RFID搭建各式水電瓦斯報表監控，減少人力抄表的工作，同時更可搭配儲值付費功能，大大將傳統公共設施推向新科技的先進領域。
此外，隨著RFID在不同領域的應用，傑聯特更設立系統部門專門研究RFID的進階應用，如圖書館中的書籍歸位系統、醫療用品的管制，看來似乎大同小異，都只是將貼上標籤的物品透過讀取器的智慧分辨，將其置入特定的位置中。但是若考量到書籍與藥品的材質差異、環境的落差，就不是一般廠商做得到的。管芃傑強調，傑聯特累積的專業知識(Know-how)絕非近期才接觸RFID的業者能夠一蹴可幾的。
而從RFID延伸出的其他短距離無線應用，也是傑聯特側重的目標之一。管芃傑說，包括ZigBee等無線短距離傳輸技術，由於與RFID概念頗為接近，應用亦可互相支援，因此同樣是未來投資的目標。不過，這一切仍要等待RFID大勢底定之後才會啟動。
瞄準行動通訊的興華電子，對資源的專精與投資更是不遺餘力。興華電子無線通訊產品部業務主任余正國透露，從過去的GPRS一路延伸到今日的HSDPA，就可得知興華在特定領域的醞釀。
余正國說，由於過去投入在GSM及其相關系統的運作，因此對GSM的系統極為嫻熟，而在HSDPA問世之後，更可延伸其既有觸角，在市場上大展身手。他舉例，如HSDPA目前在筆記型電腦(NB)上的搭配，就需要整體解決方案的配合，以達到最佳的運作效率，因此興華將無線路由器(Router)視為未來的利潤來源之一。而在HSDPA逐漸成熟之後，也可能延伸出公車交通資訊系統、車用電腦、工業用電腦或是USB控制器等應用。
蘇育生認為，未來可望在結合長距離無線通訊後，向短距離技術邁進，以為互補。包括WiFi和RFID，甚至超寬頻與藍牙(Bluetooth)都在其規畫之中。
兼顧專精度與廣度
與前述通訊元件代理商略為不同的是，茂綸看重的領域更為廣泛，除了手機解決方案之外，包括GPS、數位消費性電子、數位家電、LED背光模組、USB和超級行動電腦(UMPC)等都是茂論重視的領域。
單以目前的眾多產品線之中，手機解決方案被視為茂綸推廣主力之一，許勝凱說，茂綸的策略是希望藉由整合性的產品線組合，提供客戶一次購足(One Stop Shopping)的便利性。
而近期加足馬力衝刺的消費性電子，同樣也是茂綸預期帶來大幅成長的產業之一。許勝凱指出，由於消費者胃口愈養愈大，因此對消費性產品的要求也更加嚴苛，不單是外型追求時尚，連產品規格都一步步精進，邁向整合且高階的局面。也因此，許勝凱說，茂綸在代理產品時，追求的是既廣且精，才能為客戶帶來更高滿意度的服務。
靈活彈性夾縫求生存
在2005年前後，不少大型代理商互相購併，大者恆大的趨勢似乎成為國內代理商進軍通訊元件市場的唯一策略，不過，更多代理商用行動證實，並不是只有口袋夠深的業者才可以在通訊元件產業生存。
中小型代理業者們皆表示，相較於大型代理商等到市場成熟才大舉進攻，小型的代理商們擁有的是更具彈性與靈活的策略。舉例來說，小型代理商不應跟著市場走，而應運用其資源與市場敏銳度，在產業發達前早早布局，站穩腳步，並在大型代理商挾龐大資源揮軍跟進之時急流勇退，再去尋找下一個春天。
此外，由於沒有其他利潤來源，中小型代理商們對自身的產品線更應視為「生命線」，不容任何輕忽，追求的是完整的經驗累積與技術完整性，才能與大型代理商有所區隔，並突顯自身特性與價值。