隨著電子產業的驅動力已明顯由PC轉向通訊，觀察力敏銳的電子零件代理商亦積極耕耘通訊相關元件代理線。但由於通訊元件的代理在相關技術支援的難度較PC及消費性為高...
隨著電子產業的驅動力已明顯由PC轉向通訊，觀察力敏銳的電子零件代理商亦積極耕耘通訊相關元件代理線。但由於通訊元件的代理在相關技術支援的難度較PC及消費性為高，且相關Source Code的取得困難，也造成代理商在提供技術時的難以發揮，因此相較而言，代理業者必須投入更大的投資及心力始能維持其代理某原廠通訊元件的不可替代性。
以代理通訊產品表現優異的代理商全科，其代理產品包括broadband、Cable modem、VoIP及WLAN等。全科業務副總謝宏昌圖1表示，全科在早期是以電信設備的代理為主，門檻很高，在台灣來說屬於寡佔產業，且這是一種很封閉的產業型態，與PC及消費性電子的代理型態有很大差異，全科在此階段累積獨立技術支援的能力。另外長期與原廠配合而增加信任度，使得產品代理權容易取得，同時也對產品十分了解，更懂得市場利基及客戶需求，而藉由與電信業者合作所奠定的基礎，全科在之後由電信領域進入用戶端及無線領域的元件代理就變得更加得心應手。且藉由原廠的併購風潮擴展己身的代理範圍。
謝宏昌指出，通訊市場的商機越來越明顯時，競爭就相對變多，「弱肉強食」的現象便會漸漸浮現，對代理商而言，整合併購的商業模式便造成了代理商的代理權爭奪戰。小公司被中型公司併購、中型被大型公司併購，激烈來回運作下的併購風潮迫使代理商積極奮戰保衛己身的代理權。而在原廠供應商一番去蕪存菁的選擇後存留下來的代理商，代理產品線得以增加，公司規模亦趁勢擴大。併購模式不斷在發生，能在一波波的代理權保衛戰中奪得勝利，正足以突顯代理商的實力。謝宏昌以全科成為ESPON亞洲唯一代理商為例，證明全科在爭戰中總是存留下來的勝利者，這也代表了原廠供應商對他們的肯定。
另外談到新增代理線部分，往往藉由原廠不斷併購其他公司，代理商也慢慢隨著壯大，這樣的情況下，代理商的技術支援必需跟著精進，所以擁有專業的技術支援也是擴增產品線的最佳利器。
爭取代理產品線成功的關鍵在於要讓原廠看到代理商的技術實力，全科現階段設有3個實驗室。台灣的FAE與工程師編制則超過20人，其中軟體工程師佔了3位。在工作團隊上，全科會針對不同原廠進行不同的專屬服務，謝宏昌認為這樣的專屬團隊更為全科的代理專業加分。
而就代理商爭取通訊產品線的方式來看，全科的態度是以跟隨原廠供應商腳步為優先考量，而不需要操之過急爭取新產品線，依靠原廠供應商的精準市場眼光，代理商就能盡量減低嘗試的風險。全科目前所代理的通訊產品線可分成傳統Telecom、光通訊、寬頻通訊、無線通訊四大區塊，每一區塊都息息相關。就2003 年營收來看，寬頻、光通訊、無線、語音產品都平均發展。而在2004年，通訊產業表現仍被看好。
益登科技公司於1996年成立，成立至今，2003年的營收已達到520百萬美金，平均每年成長率高達112%。益登科技目前資本額為12億元，海內外員工有180人。益登目前共代理約30多家原廠的產品，重要產品線包括積體電路(IC)、分散式元件(discrete)、線性元件(Linear IC)、記憶體(memory)、CPU、軟體、電子組件等。所代理的產品應用範圍包括多媒體產品、可攜式產品、有線及無線通訊產品、光電產品以及消費性電子產品。
隨著需求增加，通訊市場已是代理商們看好的大餅。激烈競爭下，雖然相關技術支援難度比PC與消費性較高，但益登科技副總經理林勝義圖2表示，目前上、下游對於代理商的服務要求越來越嚴苛，代理商不單單只扮演上、下游橋樑的角色，更需在原廠服務中提供創造能力，而許多代理商都了解，技術支援的強弱可說是代理商在淘汰賽中存亡的關鍵。
優良的技術專業就反應在代理業績上，林勝義以1998年益登代理Silicon Labs產品線舉例，2000年就有顯著成長，2003年Silicon Labs就達到50百萬美金的營收，而今年很有信心達到2倍成長。能夠有這樣大幅度的成長，除了原廠產品本身具有技術製程先進的優勢外，益登的技術支援也幫上大忙。
現階段益登代理產品規劃為PC佔70%、通訊市場為20%、消費性電子與其他則為10%，林勝義強調這些比例將來仍會改變。而益登在通訊領域的代理範圍已擴及大陸市場，大陸市場的重要性將逐漸增加。
從筆記型電腦與主機板產品線起家的品佳，現在筆記型電腦、主機板、IA、IT的產品仍佔總營收約6成左右，不過通訊產品所帶來的營收正不斷增加中。目前品佳所代理的通訊產品可分成無線產品，應用範圍包括手機、藍芽、無線區域網路等，Datacom則指有線產品，應用於Modem、XDSL與STB等，這2 部分共佔總營收約4成。代理品牌則囊括VIA、英飛凌、飛利浦、AIC、ATC、OKI、歐思朗、Sipex等。強調技術支援優勢的品佳，目前在通訊 FAE工程師約10位，軟體工程師佔3分之2。
以原廠對通訊產品的態度來看，順著應用趨勢以及技術不斷精進，產品線有些被淘汰、有些則被整合。以品佳所代理的飛利浦產品策略發展為例，今年6月零售通路市場上的802.11b產品就會轉換成802.11g或a/g。而隨著市場與需求的改變，未來通訊產品線的代理策略不僅僅在擴增產品，更注重軟硬體兼具的服務，提供下游廠商完整的Total Solution。此外，品佳也期許能因自身實力的增長，爭取更多新產品線，並擴展服務市場到大陸及全球。
世平坐擁許多重要通訊產品線，從Intel、TI、Philips、ADI、Motorola到Conexant，主要代理的產品及主要代理商在行動電話產業的佈局分析，大體可以區分為共通應用、強調花俏附屬功能以及多媒體功能類型。而共通應用則有RF transceiver & PA(ADI)、Baseband、SDRAM/Flash(Intel/Toshiba/Hynix)、CMOS sensor(Omniblue)、Bluetooth(Philips/TI)、Irda for remote control(Vishay)、I2C functional IC(Philips)、LED driver(Fairchaild)、Logic & Discrete；強調花俏的附屬功能，則以方便性大於實用性，顯示介面較小的功能性手機(Feature phone)為主，有CSTN/LTPS LCM(Philips/Hynix)、FM(Philips)、VoIP(Philips/TI)、digital compass(Philips)、thermal、height、pulse sensor及MP3；另一種多媒體功能的智慧型手機(Smartphone) 透過大尺寸螢幕呈現完整的軟體作業系統架構，則包括低功率WLAN(Philips/TI) for Intel Bulverde & TI OMAP平台、電源管理PMU(Philips)、TFT LCD、Audio codec、Melody(Beatnik)、TV tuner、MPEG4、GPS等。
針對世平的主力產品線，以Intel，Philips及TI為例，Intel是W/W的半導體供應商，坐擁PC龐大市場，尤其是CPU在個人電腦佔有率更為顯要，如今轉進無線通訊產業，以其商業規模優勢結合Microsoft擴展手持式運算(Mobile Computing)平台，推動一如當初WINTEL平台成功的PC市場經驗，藉由2大霸主的緊密結合製造更高成功率。
飛利浦一向以RF technology 及影音多媒體市場行銷經驗聞名，在產品的推動上強調一次購足，選定具有潛力的客戶，由同一個原廠提供幾乎所有軟硬體的需求，這樣的好處在於除了供需易於掌握又可以培養長期合作關係。TI則以提供強而有力的系統平台為主，積極推動DSP核心技術，結合軟體提供完整設計平台，對於RF及軟體的配套措施除了尋找專業的配合夥伴，更積極著手併購知名的RF及software design house。針對其他週邊應用元件(ASIC)採取開放的態度，由客戶自行決定產品的差異性發展自有技術，朝多元化智慧型手機發展。
世平產品經理林明煌表示，世平這幾年面對同業之間激烈的競爭，必須清楚了解原廠及市場賦予的角色定位。在專業技術人才熱門，眾多國內外原廠迫切需要人才前提下，投資必要設備。
世平比較特別的做法在於當技術掌握度高、市場時機成熟與客戶關係穩定的前提下，以鼓勵內部創業轉型成為獨立運作的技術服務公司為員工製造新機，例如世紀無線通訊(Omniblue)，就專門針對藍芽協定及簡介在不同即時作業系統(RTOS)提供嵌入式系統設計支援。
為了加速在各個關鍵技術的支援及市場掌握，世平在多年前即開始佈局投資許多system design house，包括擅長MP3及個人多媒體相關產品開發的朗特(Lighten)、Linux OS for PDA & smartphone的鉅格(MasterIA)、WLAN Broadband router的寬研網技(BRN)RF 產品量產支援的佳得(Remotek)、提供記憶體元件燒錄服務的易錄(E-PROG)。
世平在產品的選擇上考慮產品成熟度，原廠技術支援的能力與效率以及價格策略，這些都是洞悉市場接受度的指標，此外原廠提供的獲利與經營風險條件必須深入分析，提供最短時間內配合客戶產品規劃的時程，以強化自身能力與競爭優勢。
電子產業由PC轉向通訊，技術門檻似乎已不是太難的問題，綜觀以上探討，代理商所要面對的是更艱難的同業競爭。隨著代理商本身功能的演進，以往單純只代理產品線功能，漸漸被賦予更多價值，例如技術支援、產品線擴增、掌握下游客戶等更多服務。被迫前進的代理商無時無刻面對無情的代理權淘汰賽，除了特有的經營策略，例如跟隨原廠供應商的擴增、整合相關通訊產品線、加強軟硬體實力等，無不是為了提供Total Solution，好在競爭中脫穎而出，遊戲規則人人自定，唯有掌握關鍵因素才是存留下來的不敗法門。