在通訊產業蓬勃發展之際，電子元件代理商紛紛積極佈局通訊產品，本文將探討在目前通訊產業環境下，電子元件代理商是如何看待此通訊產品市場走向，挑選明星產品的依據為何，以及如何在微利環境下創造利潤...
在通訊產業蓬勃發展之際，電子元件代理商紛紛積極佈局通訊產品，本文將探討在目前通訊產業環境下，電子元件代理商是如何看待此通訊產品市場走向，挑選明星產品的依據為何，以及如何在微利環境下創造利潤，另外，許多產業都往中國大陸發展，電子元件代理商也不得不跟進，其在中國大陸發展的情形又是如何？
近來，電子元件的應用已經從過去集中在PC及其週邊，逐漸擴展到通訊、光電、消費性電子產品等領域。現在幾乎所有的電子元件代理商或多或少都有投資在通訊產品上，且其營業額成長速度相當快，益登行銷暨新事業發展室副總經理林勝義(圖1)表示，益登在公司整體營收上，PC產品線的營業額佔70%以上，通訊產品線則佔20%以上，在通訊產品線中，Silicon Labs.產品的營收又佔約50%，原本，益登是藉由代理NVIDIA的PC產品而開始成長，接著就是1998年時代理Silicon Labs.的通訊相關產品，至目前為止其成長速度已快過PC產品。
至於電子元件代理商要如何提昇競爭能力以創造利潤，對此，林勝義表示，因為現在通路商多，客戶能有許多選擇，要贏得客戶就要備有強力的後勤技術支援團隊，創造出自己的價值，加上現處微利時代，就必須更有效率，每一個環節都很重要不能出錯，以通路商來說，其實做法相當簡單，那就是要做好安全庫存管理，想做好安全庫存管理就必須掌握住客戶，想掌握住客戶就必須深入了解客戶每個產品生產的進度及數量，另外，管理費不能超過營業額的2%、利息投資少及庫存天數少。
品佳業務行銷事業部處長陳昱峰則表示，品佳在手機產品線已經營了六年，所以對於手機文化背景及相關業者動向皆掌握得很清楚，因其飛利浦及英飛凌產品線的涵蓋範圍很廣，從家電影音如LCD、NB到Mobile都有，所以每家客戶或多或少都有交易往來，一旦達成交易，品佳會把重要關鍵元件導入，使與客戶的關係更加密切。
巨路電子零件部副總經理黃連榮也表示(圖2)，想要提高服務就是要提供更多的產品，電子元件代理商要朝向Total Solution方向走，一旦客戶採用了Total Solution，其關係會更緊密不易產生變化。
除了加強自身競爭能力外，在挑選代理原廠時也不能馬虎，林勝義表示，在挑選代理原廠時要把握2個原則：第一，此公司團隊必須實力堅強，這點可以從其是否成功推出過產品，或公司是否有上市看出來，這也代表這家公司的技術能力；第二，從市場需求面來看，以趨勢發展上較熱門的產品來著手。
隨著廠商紛紛外移中國大陸投資，電子元件代理商本著服務精神，也不得不跟進，中國大陸有其特殊的地域性及文化，前進中國大陸不見得會比在台灣輕鬆，但是快速成長中的中國大陸卻是商機無限。黃連榮表示，不見得每個人到中國大陸去都會賺錢，會去中國大陸多是因應客戶遷移大陸，加上兩岸政治局勢發展無法預測，對於前景很難下定論，電子元件代理商只能盡力多作準備。
林勝義也表示，益登是在4年前才到中國大陸，因為中國大陸土地幅員廣闊，客戶設立的銷售點也多，電子元件代理商也必須跟著增加銷售服務據點，而且客戶規模不大ㄧ樣，因為有些經過政府的特殊戰略性輔導，如中興通訊的最大股東就是中國政府，益登剛進入時就思考要如何經營這個特殊市場，於是選擇找當地人做員工，因為文化背景相同，語言溝通較容易，與中國大陸客戶的關係會更堅實，也因為較晚進去，所以直接從當地客戶下手，且只專注於通訊領域，打算等架構完整後再跨到消費性產品。
雖然在中國大陸經營困難，但是商機卻是相當驚人的，林勝義表示，益登在中國大陸的業績成長速度剛開始有5、6倍成長，2004年營業額約4,500萬，預估2005年可以到達1億，但中國大陸營收比重仍很小，還不到整體10%，所以未來仍有很大成長空間。陳昱峰也表示，品佳在中國大陸手機產品銷售成績很好，就數位相機部分一個月營業額約5,000萬台幣。
看好中國大陸市場，黃連榮表示，中國大陸以ADSL市場最大，基於ADSL延伸出來的商機很廣，另外，因為照相手機風潮使得CMOS Sensor市場也會加速成長，MP3將來也會與手機結合，MP3的主要生產地及產量都是在中國大陸。
以整體通訊產業來看，仍不斷出現新的應用及商機，這些可能是明日之星的產品也吸引著電子元件代理商的注意，益登在2004年新增了一些通訊產品，包括 Ikanos的VDSL產品、BroadLight的FTTH產品、Wavesat的WiMAX產品、Helicomm的ZigBee產品等。林勝義表示，益登代理的新產品有些是走在市場前端，例如往後一般家庭內可能就有2～3台電腦，家庭網路頻寬需求愈來愈高，光纖將會是很好的選擇，或者WiMAX只要突破目前的技術門檻，未來有可能會取代3G。
另外值得一提的是，益登還代理一家小公司Greenfield，其創辦人原是Cisco的員工，主要產品為Switch中較高階的Ｌayar3和 Layer4。林勝義表示，目前台灣多是著重在Ｌayer2以下的低階產品，因為再往上的高階產品需要更多軟體技術及系統整合能力，台灣沒有這種技術，此高階市場一向是由Cisco主導，Cisco從整個系統設計到部份晶片生產一手包辦，佔領整個市場，而Greenfield現在鎖定台灣幾家較有潛力的大廠，預期其後勢看漲。
巨路電子零件部經理楊曉芬(圖2)表示，巨路代理Intellon電源線資料傳輸Homeplug產品，至2004年10月Homeplug 1.0出貨量達200萬顆IC，其在家庭網路中的發展性高，目前Homeplug 1.0頻寬仍低，預計在2005年3月底會推出新版本Turbo Mode，2005年5月量產，Turbo Mode擁有85Mbps的實際傳輸率，在影音傳輸上將大有可為，目前主要市場在於歐洲及美國，Sony及Samsung皆有引進此產品，而台灣中華電信正在推MOD，據了解中華電信試過802.11g後，對效果不是很滿意，且對Homeplug產品的興趣相當高，另外，中國網通也對此產品很有興趣，當初因Homeplug 1.0頻寬不夠而未採用，等Turbo Mode出來後很有機會合作。
黃連榮表示，Homeplug是新技術，巨路代理此產品在2003年營收不到100萬美金，2004年營收達400萬美金，成長率很高，隨著高頻寬的 Turbo Mode量產，應用範圍愈廣，2005年下半年或2006年市場將會大量成長，且未來家庭網路內會由WLAN和Homeplug主導。
看待未來幾年通訊市場的發展，林勝義表示，接下來較快速成長的會是VoIP，不像PC市場已過度成熟，加上PC市場由英特爾及微軟主導，其他PC廠商賺不到錢，許多PC廠商也正準備要切入通訊領域，而通訊領域會有很多新產品出現，且會出現很多將通訊領域應用到消費性領域的產品，如WLAN的新應用，所以 WLAN會持續成長。
陳昱峰則表示，手機市場的下一波殺手應用可能是電視手機，隨著數位廣播系統、3G手機漸漸普及，及無線寬頻環境趨於成熟，電視手機的市場需求預計在 2006年時會漸漸成長，另外，手機上多種應用也帶動儲存記憶卡市場成長，預計未來三年內會快速成長，尤其又以NAND Flash Memory最為重要。