提高經營靈活度　量測商經銷策略改弦易轍

太克科技(Tektronix)日前宣布將釋出八成產品線由經銷商蔚華科技負責銷售，一改以往原廠與代理商並重的行銷作法，進一步提高對經銷商的倚重程度。而安捷倫(Agilent)也計畫透過產品分級來選擇更適當的經銷通路，以改善產品銷售的精準度。業者透露，精簡人事成本是導致此波策略變化的最大原因。  

英雄所見略同側重經銷商成關鍵策略  

太克科技大中華商業營運處副總裁Ringo Lai表示，為持續創造客戶價值，提供更好的服務並採取主動積極的業務作法，該公司決定與蔚華科技進一步強化策略合作關係，以嘉惠台灣客戶，讓客戶更容易購買與使用太克產品。  

圖1　安捷倫電子量測事業群行銷處副總經理羅大鈞表示，若能透過產品分級，將技術難度有差異的產品分配給適合的人員銷售，將有助客戶對產品的了解與建置。

蔚華科技自2006年以來即是太克科技主要的經銷夥伴。將來蔚華科技將銷售太克科技的邏輯分析儀、頻譜分析儀、訊號源與視訊測試設備及中高階示波器。  

除了與太克科技間已合作多年且熟知各產品專業知識外，據了解，蔚華科技也延攬不少先前因組織重整而離職的太克科技員工，來厚實相關專業能力，因而得以獲得太克科技的青睞。  

與此同時，安捷倫也研擬重新調整經銷商合作方式。安捷倫電子量測事業群行銷處副總經理羅大鈞(圖1)透露，該公司將針對產品進行分級，並視經銷商的專業能力銷售不同產品。他強調，唯有透過慎選合作夥伴、精準行銷產品，才能滿足客戶需求。  

而除了上述策略外，業界亦盛傳另一種全新的經營模式。即由原廠分割部分人力，另組新公司，並由原有團隊繼續負責既有客戶，如此不僅可延續人力之專業，亦對客戶有一定熟悉度。  

不過，面對此種做法，側重直銷模式的羅德史瓦茲(R&S)則不表認同。台灣羅德史瓦茲專案業務部經理曹維陵說，相較於經銷商，原廠擁有更多資源；而今日客戶不論直接面對的是經銷夥伴或是新創團隊，都與原廠有一段距離，亦難以100%達成原廠能完成的工作。  

曹維陵強調，原廠代表的不單單是品牌，還有後端強大的技術支援與銷售服務，這些都不是經銷夥伴或新創團隊所能輕易達成的。他同時指出，新創公司將需要一筆資金，恐怕也不易募集。  

20GHz高頻段頻譜分析儀問世　太克/蔚華瞄準軍用市場

圖2　蔚華科技資深應用工程師楊宗文認為，軍方、國安與情報單位採用的頻段與民營單位不同，且技術門檻高，是帶動20GHz頻譜分析儀問世的主要原因。

而透過經銷商的營運模式，也被視為有利於拓展市占。如因看好軍方、國安與情報單位的市場需求，太克科技於日前擴充頻譜分析儀RSA6000系列產品至20GHz，不僅克服雜訊、噪音等干擾，也加入即時頻譜監控功能，期能提升雷達與衛星微波通訊等訊號量測品質。而透過蔚華科技，也將有助此類產品的銷售。

原任職於太克科技產品經理、現為太克科技經銷商蔚華科技資深應用工程師楊宗文(圖2)表示，軍用頻段不同於民營，不但頻段較高、頻寬較寬，對於噪音、雜訊等干擾更為敏感，因此量測儀器必須針對此議題多加著墨，才能滿足應用需求。  

圖3　安捷倫電子儀器事業群市場專案經理徐正平認為，高頻段之頻譜分析儀市場有其局限性，要大舉出貨有難度。

一般而言，量測儀器若欲量測20GHz以上的訊號時，儀器即必須附有降頻轉頻器(Down Converter)，才能順利分析高頻訊號。不過過去受限於技術，一般量測儀器無法直接內建降頻轉頻器，多倚賴外接方式介接。此舉不但容易獲得假訊號，亦難以由肉眼判斷。而太克科技此次擴展頻譜分析儀效能，便於產品中內建數個降頻轉頻器，因而得以順利完成過去難以達到的目標。此外，由於此類產品極為重視效能，因此太克科技亦加入自行研發之即時頻譜監控軟體，有助頻譜管理。  

事實上，太克科技並非最先推出20GHz頻譜分析儀產品的儀器商，早在20年前安捷倫即已推出20GHz頻譜分析儀，至今更已發展至50GHz以上頻段，惟銷量有限。  

20GHz以上頻段的頻譜分析儀技術不但挑戰度極高，且囿於應用領域較為局限，市場需求也不高。台灣安捷倫電子儀器事業群市場專案經理徐正平(圖3)指出，此類儀器應用極為有限，除軍方外幾無任何單位有需求，因此儘管效能突出，客戶需求卻不明顯。尤其台灣市場不如歐美存在民營軍火商，軍方成為唯一客戶，都讓相關產品的發展受到限制。  

但一般認為，經銷商雖不如原廠具有高度技術能力，但卻擁有強大的在地化優勢，對於拓展市占率或是開發新客戶均有助益，因此楊宗文仍認為此類產品在國內有發展契機，而透過蔚華科技，太克科技之射頻產品銷售機會亦大幅擴展。  

經銷策略雖有異　新品問世有志一同  

圖4　安捷倫電子量測事業群微波與通訊亞洲業務發展工程師Angelo Umali認為，在此時期發表經濟型產品線，將有助於提升客戶的接受度。

雖然業者因為通路策略大改組而異動頻頻，但卻未曾影響新品的推出。 舉例來說，安捷倫就於日前宣布其X系列產品增添了經濟型訊號分析儀產品N9000A CXA，可支援高達3G及7.5GHz的頻率範圍，並具備各種易於設定與配置的內建和選購量測功能，以滿足現在與未來的量測需求。該款分析儀主要鎖定於一般電子產品生產、低成本研發及射頻教育等量測應用。  

安捷倫電子量測事業群微波與通訊亞洲業務發展工程師Angelo Umali(圖4)指出，此款經濟型訊號分析儀還提供各種選配的進階量測軟體，如可預設雜訊指數、相位雜訊、類比解調等固定測試程序的應用軟體，因此適用於極廣泛的量測應用。  

圖5　太克科技高效能示波器行銷團隊產品行銷經理Michael Martin表示，高效能混合訊號示波器乃因應高速匯流排而問世，可為相關產品之客戶完成系統除錯等任務。

Umali說，用於生產線測試時，此款訊號分析儀的量測速度較其他低價分析儀快兩倍，除可有效提高系統測試速度、大幅縮短量產時間，還可減少所需的量測儀器數量。如透過區域網路控制，該產品可在不到5毫秒(ms)時間內傳回峰值搜尋(Peak-search)結果、在不到6毫秒時間內執行遠端掃描與傳送(Sweep-and-transfer)。  

相對於經濟型產品之外，太克科技則是看好高效能的產品未來性。除了前述的高效能頻譜分析儀，太克科技亦緊鑼密鼓推出高效能混合訊號示波器MSO70000。  

該公司高效能示波器行銷團隊產品行銷經理Michael Martin(圖5)表示，此款新推出之混合訊號示波器擁有高達二十個量測通道，可達4G～20GHz之類比頻寬和80ps之數位通道時序解析度，特別適合高速設計的應用如DDR、高效能特殊應用積體電路(ASIC)、現場可編程邏輯閘陣列(FPGA)、系統晶片裝置與數位射頻等。

Martin特別指出，該公司不擔心推出的產品會面臨規格過高的疑慮，尤其太克科技所推出之產品多半針對研發人員，仍需1～2年才會步入產線，因此仍看好高效能產品線之發展。