擴大布局展綜效　儀器商祭出差異化策略

先前因為受到金融風暴的影響，為提高營收來源，儀器廠商紛紛跨足不同測試領域。隨著進入不同市場，業者為提高新領域的市場綜效，也無不絞盡腦汁，甚至隨著廠商加入，測試市場也因而競爭更加激烈，為提高市場區隔度，更加吸引客戶青睞，整合型儀器、更親民的價格等策略也都是廠商布局的重點。

另外，不打算跨入不同領域的廠商，面對其他業者的競爭，亦整軍經武，以既有的技術能力與市場優勢迎戰。

達成營收成長終極目標　儀器商卯足全力

為了擴大營收來源，儀器商紛紛跨出既有耕耘的市場領域，進入全新的市場範疇，但面對既有的廠商，如何開創一條康莊大道，站穩新進者的腳步，也一再考驗廠商的智慧。此外，儀器商並透過品牌知名度、更佳的技術能力與親民的價格，在各家測試市場逐漸重疊的態勢下，作出產品區隔。

示波器/PXI點燃新戰火

圖1　羅德史瓦茲業務部協理盧迦立表示，為推展示波器產品，羅德史瓦茲成立新的業務與技術小組，以期可提供客戶最完整的售後服務

2010年中跨足示波器產品研發的羅德史瓦茲(R&S)業務部協理盧迦立(圖1)表示，進軍不同領域最大的目的就是增加營收來源，過去羅德史瓦茲專注於通訊領域相關測試市場，雖然營收有一定程度的表現，但通訊市場起伏較大，舉例而言，目前景氣逐漸好轉，通訊產業是最快回春的市場，不過，金融風暴時，通訊產業也是率先受到影響的市場。體驗到通訊市場的變數較多，羅德史瓦茲亦選擇不再將雞蛋放在同一個籃子上，因此開始關注過去未曾大力推廣的市場，如半導體元件測試，甚至看好示波器市場發展，透過既有的技術基礎推出中階示波器。

示波器市場一向為太克科技(Tektronix)稱霸，安捷倫(Agilent)則緊追在後，LeCroy也具備一席之地，羅德史瓦茲身為後進業者，如何取得市占，盧迦立坦言，須投注相當多的資源與心力，他並指出，後進業者須開發令用戶眼睛為之一亮的產品，才能獲得成功，羅德史瓦茲的示波器，除了價格上具備優勢外，更重要的是，羅德史瓦茲產品的規格較同等級示波器略勝一籌，再加上羅德史瓦茲的品牌知名度，皆為該公司推廣示波器的主要利器。

圖2　安捷倫亞太區市場經理杜吉偉表示，安捷倫中低階示波器產品除了價格親民外，更為四合一多功能的測試儀器。

原耕耘中高階示波器市場的安捷倫，看準低階儀器的需求興起，於日前推出中低階示波器，安捷倫亞太區市場經理杜吉偉(圖2)表示，自行研發晶片一直是儀器廠商展現研發能力的要素，為提升中低階示波器新產品的效能，安捷倫以一顆特定應用積體電路(ASIC)分擔中央處理器(CPU)的架構，讓儀器具備中高階的功能卻擁有親民的價格。

新的InfiniiVision 2000與3000X系列強化安捷倫混合訊號(MSO)與數位儲存(DSO)示波器的產品陣容。杜吉偉指出，二十六款新型示波器採用90奈米(nm)製程ASIC搭配CPU的架構，提供多項進階功能，包括100M～500MHz的頻寬範圍，以及較佳的波形更新率，每秒可在螢幕上顯示一百萬個波形，且新儀器經濟實惠的售價，讓預算有限的工程師與技術人員也能負擔。

而安捷倫大舉進軍中低階示波器的市場，也宣告將與太克科技在示波器的戰線從既有的高階機種延伸至低階產品，杜吉偉表示，更平易近人的價格，但功能卻高出同級產品，將為安捷倫低階示波器勝出市場的關鍵。

圖3　安捷倫電子量測事業群行銷處資深市場專案經理徐正平指出，安捷倫模組化儀器產品為系統整合商提供桌上型儀器以外的各種替代方案。

另外，安捷倫也一口氣推出四十六款PXI模組化儀器，展現該公司該公司耕耘模組化儀器市場的決心。安捷倫電子量測事業群行銷處資深市場專案經理徐正平(圖3)表示，沒有任何一種硬體或軟體解決方案能全面滿足所有測試應用的需求，因此，該公司推出可任意搭配與擴充的PXI和AXIe模組化產品，讓系統開發商能夠順利執行各項複雜的研發、設計或製造專案，並獲得更佳的測試效能與彈性，讓客戶則可在科技迅速演進的過程中，擁有彈性的解決方案。

就在安捷倫在宣布模組化產品策略後，隨即就通過加入PXI系統聯盟董事會的申請。徐正平指出，安捷倫希望在PXI聯盟中扮演主動參與的角色，投入標準制定工作及開發新的PXI產品，這也代表安捷倫對模組市場的重視與與耕耘的決心。

針對身為PXI模組化儀器後進業者的挑戰，徐正平表示，如同硬體測試儀器一樣，沒有任何一種軟體平台可滿足所有測試市場的需求，因此支援各種不同的主流程式開發平台，包含微軟(Microsoft)Visual Studio .NET、LabVIEW和VEE Pro，是模組化設備的重要挑戰，為加速發展，每個安捷倫模組均提供適用於不同開發環境的驅動程式，如IVI-C、IVI-COM和LabVIEW(G)軟體驅動程式，以及強大的輸入/輸出(I/O)程式庫，所有驅動程式均經過最佳化，可支援各種要求高效能、高速及高傳輸速率的測試應用。進軍模組化儀器的另一個重要挑戰就是提供不受底層硬體影響的量測與分析功能，而安捷倫PXI模組化儀器產品皆已克服上述挑戰。

圖4　右起為太克科技業務部資深經銷業務經理吳俊賢、亞太區市場業務經理張天生、網路測試暨優化事業部亞太區業務經理孫嘉瑜、通訊事業部技術經理葉茂青

面對羅德史瓦茲與安捷倫的步步進逼，太克科技則顯得老神在在，該公司業務部亞太區市場業務經理張天生(圖4右二)表示，該公司耕耘示波器市場多年，在市場上具備一定地位，再加上工程師很難改變既有的儀器使用習慣，以及太克科技在示波器技術的領先優勢，因此，相信羅德史瓦茲與安捷倫的舉動，將無法撼動太克科技的地位。

太克科技業務部資深經銷業務經理吳俊賢(圖4右一)補充，在示波器市場，太克科技推出的產品一向是其他廠商追隨的標竿，這是由於太克科技在示波器市場相當強調符合客戶需求的目標，因此會深入了解市場與設計工程師所需的示波器產品功能，並作為產品研發的主要考慮項目，促使太克科技每每推出新功能或新設計的產品時，皆帶來業界示波器產品的改革。

富爸爸撐腰　太克科技大舉進行收購動作

相較於其他儀器廠商搶攻不同的測試市場，太克科技則是以母公司丹納赫(Danaher)雄厚資金為後盾，進行一連串的購併，如購併吉時利(Keithley)，以及影像、數位電視(IPTV)等測試相關業者，以強化不同測試市場的發展能量。張天生指出，太克科技持續擴大既有測試市場的主要目的在於提供客戶完整的解決方案，將市場大餅做大，進一步取得更好的營收成績。吳俊賢強調，過去工程師桌上一定具備太克科技的示波器，然而工程師桌面上仍有許多必備的測試儀器，為太克科技無法觸及的領域，因此太克科技想藉由示波器打下的基礎，進一步攻占工程師桌面上其他的測試儀器，遂促使太克科技跨足電源供應等電源量測市場，而購併吉時利後，太克科技更是補足電源量測產品線。

圖5　吉時利市場行銷總監Mark A. Cejer表示，被太克科技收購後，吉時利將可獲得更多的研發能量，加速產品的開發。

被太克科技收購後，耕耘電源測量單元(SMU)測試系統的吉時利，已於日前推出第四代高功率半導體測試專用系統電源電表，以及參數測試系統。吉時利市場行銷總監Mark A. Cejer(圖5)表示，新的高功率半導體測試專用系統電源電表具備高彈性、四象限電壓源和電流源/負載，最大的特色是可提供低至1毫微微安培(pA)，高至50安培寬廣電流測試，更可結合多組電表，擴大可支援的電流測試範圍，因此適用於高功率電源半導體與高亮度LED的測試。

目前電源半導體市場由包括太陽能、風力發電、發光二極體(LED)、電動車與油電混合車等綠能產業所主導，對於電源晶片高效能的要求也日益高漲。

電源半導體可概分為兩大類，低量多產品品項如邏輯(Logic)、類比混合晶片，與高量低產品品項如電源管理晶片等，其中低量多產品品項的電源半導體由於出貨量較低，相對營收貢獻度比較小，因此更需要高效能、低成本的測試工具，Cejer指出，吉時利的參數測試系統即相當符合低量多產品品項的電源半導體需求，該測試系統整合多台吉時利SMU電源電表、高處理量切換主機等，搭配自動化特性分析軟體(ACS)，可用於晶圓(Wafer)等級的測試，並提高測試精準度，協助產品量產時維持一貫的品質。

事實上，雖然太克科技在電信網通設備測試市場亦有所耕耘，但與安捷倫、羅德史瓦茲、安立知(Anritsu)聚焦的手機無線通訊射頻(RF)技術測試領域不同，太克科技網路測試暨優化事業部亞太區業務經理孫嘉瑜(圖4左二)表示，太克科技著重於電信網通設備的測試，如通訊協定與網路監控系統等，目前全球市占率高達三成，近期發展相當火熱的長程演進計畫(LTE)自然也是太克科技關注的焦點。

目前太克科技針對通訊協定與網路監控系統推出協定分析儀、頻譜分析儀等，但尚缺乏行動通訊測試的核心儀器--訊號產生器與數位調變器，因此並未在射頻測試領域有所著墨，市場也皆由安捷倫、羅德史瓦茲與安立知所主導，張天生透露，10年前太克科技即推出高階即時頻譜分析儀，挾此射頻相關測試儀器的研發基礎與能量，在技術到位與行動通訊市場的蓬勃發展雙重因素驅動下，太克科技很快就會推出射頻相關測試儀器，如訊號產生器與數位調變器等，正式跨足手機行動通訊測試市場。

固守城池　儀器商不畏強敵入侵

面對儀器廠商為增加營收成長，紛紛進軍不同測試領域的動作，包括萊特菠特(LitePoint)、安立知與美商國家儀器(NI)等固守既有領域的業者，皆以自有的優勢，樂觀面對其他廠商的競爭。

圖6　美商國家儀器綠能專案負責人林廣哲表示，PXI模組化儀器彈性與低成本優勢，吸引更多業者採用。

專注於PXI模組化儀器產品研發的美商國家儀器，在安捷倫宣布更加重視PXI模組化儀器的開發後，美商國家儀器持正面態度看待此一市場變化，美商國家儀器綠能專案負責人林廣哲(圖6)表示，安捷倫此一量測知名大廠的加入，對美商國家儀器或是PXI市場而言，都是很大的鼓舞，一方面證明PXI模組化儀器已受到市場與儀器大廠的重視外；另一方面，美商國家儀器與研發PXI模組化儀器的廠商可以共同將市場大餅做大。

事實上，廠商的加入除有利於擴大市場外，無疑也將使競爭更加激烈，對此，林廣哲認為，美商國家儀器長期耕耘PXI模組化儀器，在硬體技術與軟體開發的掌握度皆較其他廠商深厚，加上美商國家儀器也開始將觸角延伸到半導體、LED測試等更具前景的市場，並瞄準射頻測試領域如3G、無線區域網路(Wi-Fi)、LTE等，推出向量網路分析儀(VNA)、向量訊號分析儀(VSA)等PXI測試儀器產品，持續擴大PXI模組化儀器市場範疇，相信在軟、硬體技術領先與市場不斷擴大的兩大有利因素下，美商國家儀器可望維持甚至再提升現有的市場地位。目前美商國家儀器也與太克科技進一步合作，推出業界最快的PXI數位轉換器(Digitizer)，林廣哲表示，與太克科技技術合作，不但可提升PXI效能，並改善過去PXI模組化儀器效能不如單機儀器的既定印象。

此外，美商國家儀器還有圖形化系統工具LabVIEW的奧援，林廣哲指出，模組化儀器最大的挑戰即為如何透過軟體整合所有的PXI儀器板卡，而LabVIEW深獲工程師歡迎，其他儀器廠商也不得不利用LabVIEW開發驅動程式，以提升儀器產品的被接受度。

安立知與萊特菠特同樣選擇持續專注無線通訊技術的測試領域，萊特菠特首席營運長Spiros Bouas(圖7左二)表示，對該公司而言，從過去的Wi-Fi測試進入行動寬頻技術的測試市場，已是一種跨界的表現，對於與其他廠商的競爭，萊特菠特自有一套商業模式，亦即相當聚焦產線測試，且會與客戶密切合作，以該公司的技術能力協助客戶解決在產品產線測試所遭遇到的困難，藉此加快產品測試速度，縮短客戶產品上市的時程。

圖7　左起為萊特菠特工程資深副總裁Niels Vinggaard、首席營運長Spiros Bouas、資深行銷副總裁Luc Schoups、市場行銷傳播副總裁Srad Poston、大中國地區總經理林弘杰

在行動通訊測試方面，萊特菠特也已推出完整的解決方案，該公司資深行銷副總裁Luc Schoups(圖7左三)表示，萊特菠特產品除了支援所有LTE頻段外，還可以單機儀器同時測試四個待測物，且產品組合具備彈性，這也是可縮短產品測試時間的優勢之一，萊特菠特工程資深副總裁Niels Vinggaard(圖7左一)補充，現階段，產線測試需要VSA、向量訊號產生器(VSG)等儀器，若廠商選擇購入僅支援一種功能的單機儀器，將花費較高的測試成本，而萊特菠特的整合型儀器，一台單機可涵蓋VSA、VSG等功能，加上儀器中並未配備螢幕，直接連結電腦進行分析，可節省許多儀器的物料清單(BOM)，以進一步節省測試成本。目前已有許多中國大陸與台灣廠商採用萊特菠特產品進行測試。

由於在無線通訊市場已取得不錯的市占，並挹注萊特菠特很大的營收與成長，因此未來並不考慮進入通訊領域之外的測試市場，Bouas肯定表示，該公司將100%專注於無線通訊領域儀器產品的研發，不進入其他市場的原因在於，萊特菠特並非規模相當大的公司，進軍其他領域須花費許多資源於人力成本，且不見得可以掌握新市場的發展與推廣，並可能無助於營收成長，因此萊特菠特並不打算開發新的測試市場。

圖8　安立知業務經理程世豪表示，有時降低儀器產品價格，以提高客戶購機欲望，亦為儀器商不得不為的市場策略。

安立知業務經理程世豪(圖8)表示，一直以來，該公司發展策略即為專注於擅長的測試領域，更何況經營新市場須付出更多資源，但不見得可收到成效，因此未來安立知也不會有跨足不同測試領域的計畫。雖然通訊市場起伏不定，專注於單一市場勢必受到市場變化所帶來的影響，程世豪指出，通訊領域所需的測試產品相當多元，舉例而言，LTE目前正在發展階段，相關基礎設施的測試對於訊號產生器、綜合測試儀等需求較大，未來基地台等基礎建設建置完成，則對於行動式基地台訊號測試儀器的需求也會提高，這樣的循環，也可以持續帶來營收的成長。Bouas則不認為通訊產業的起伏會對萊特菠特造成影響。

突顯市場區隔性　整合型儀器當利器

有鑑於各家儀器商逐步擴增新產品線，導致產品重疊性已漸增高。為提高市場區隔度，已有儀器廠商透過整合多項功能的整合儀器產品，強攻市場，再搭配更完整的售後服務，以期在量測市場的激戰中，贏得勝利。以通訊領域為例，包括安捷倫、羅德史瓦茲、萊特菠特等廠商皆有相關量測儀器，如何突顯產品特性，也成為廠商考量的重點。程世豪表示，該公司為提高產品競爭度，整合型儀器產品成為安立知相當重要的策略。

而所謂整合型儀器，亦即在某一單一儀器中，整合更多單機儀器功能，程世豪指出，金融風暴可謂儀器市場的一大分水嶺，金融海嘯過後，客戶在採購儀器設備上已不若金融風暴前願意砸下重金，而會審慎評估價格、儀器實用性與延展性等特色，以確保投資。因此安立知開始調整儀器的定位，不再僅推出高單價的產品，而是將各種功能作為選配，比如頻譜分析儀中，廠商可選擇加入向量訊號產生或解析器，抑或加上電源供應的功能，整合為單機儀器，毋須再分別購入兩台單機，除了可節省成本，整合型儀器效能也較單機出色。

此外，更好的服務品質，也是固守市場的關鍵，程世豪認為，開發新市場要耗費的資源很多，因此每家公司會仔細考量，然而實際上，固守既有市場地位也相當不易，除了產品的品質具備一定的水準外，提供客戶的服務支援也不可忽略，亦即產品與服務如何貼近客戶需求，皆為廠商須考量的重點。

盧迦立則認為，強化產品規格並提供親民的價格，將是不二法門，以向量網路分析儀來說，羅德史瓦茲的產品具備頻譜分析儀功能，為業界獨有，另外，價格親民並不表示打價格戰，而是在相同價格的比較基礎下，突顯儀器的功能較其他競爭對手更豐富。

被丹納赫購併於太克科技旗下後，吉時利與太克科技、丹納赫旗下另一專注電源量測市場的福祿克(Fluke)如何做出市場區隔？Cejer表示，被太克科技購併後，吉時利保留既有的品牌名稱，且目前的產品線也與太克科技僅有小部分重疊，太克科技著重時脈的測試；吉時利鎖定電源相關測試，因此兩家公司的結合促使產品具備相輔相承的互補關係。事實上，吉時利與福祿克的競爭態勢較為明顯，不過，福祿克聚焦手持式電源測試工具的研發，吉時利為桌上型單機儀器產品，再加上著重的數位顯示模組(DDM)頻段不同，福祿克為5.5MHz、6.5MHz，而吉時利為7.5MHz與8.5MHz，因此仍有相當好的市場區隔度，未來吉時利也將與福祿克結合彼此的技術能力，合作開發更好、更符合市場需求的產品。

徐正平表示，安捷倫兩大事業群所涵蓋的測試領域，包括從家庭娛樂到國土安全；從食品衛生到網路可靠度；從無線通訊到發現疾病的基因遺傳基礎，沒有其他公司能像安捷倫提供廣度與深度兼具的量測工具與專業技術，以迎合全世界對電子及生物科技量測的重大需求，再秉持長期專注於量測上的優良紀錄與專業表現，安捷倫完整的產品線與技術服務，將為耕耘儀器市場主要的市場競爭力與提高區隔度的方式。